十、積極擴張視野
獨立車廠受規模之限,少有市場行銷人員的編缺,經營者又多半成天忙於廠內業務,對趨勢與市場變動的掌握明顯不足,值此巨變浪潮,建議同業們大步走進市場,釐清認真與努力之不同,在汽修業新、舊世代交替的此刻,儘量吸收趨勢新知,從而判斷及掌握商機變化之正確軌跡,並留意相互消長最有利的轉換。汽修人當然希望燃油引擎能夠長命百歲,但聯網、自駕、共享、電動等百年巨變,已在全球與台灣展翅滾動,應變能力將主宰未來命運。

以 TESLA 為首的新興車廠不談,我們所熟知的傳統品牌幾乎全在 C.A.S.E. 舞台上競技,並促使售後服務市場產生因應及變革之連動,為避免迷航與錯失時機,進行原廠觀察實已刻不容緩。諸如和泰、裕隆、奧迪福斯、南陽等代理商,都是較值得觀察的代表性企業,跨出品牌藩籬、進軍市區商圈、延長保養週期、擴增保修新品項、加速導入電動化車款、販售次品牌保修產品、招兵買馬組車
隊、構建趨勢之周邊商機等,獨立車廠將可從原廠觀察中,驚見趨勢足跡,避開同溫層相互取暖,搶攻下一世代保修的戰略契機。

在後燃油車時代,創造利潤才是進退皆宜的王道,除開放視野爭取「從 0 開始」之新增利潤外,積極降低材料成本則不容偏廢,而所謂材料係指車輛保修之所有用料。多數獨立車廠的材料來源早已慣化,其材料商多年不變且集中於少數業者,而逐漸失去成本、毛利的市場敏感度與競爭力,筆者建請同業們重新審視,除按材料類別、車系產地、供應商專業等進行比價外,也可與友好同業交換優勢貨源,並尋求聯合採購的數量折扣利基,而聯合採購的被動版形同保養廠團購,主動版則是尋求非專業供應商的合作機會。

十一、借重外部力量
同業們議論舊車換新車補助的聲浪越大,就代表保修市況普遍不怎麼理想,也說明大夥兒對前景的擔心。事實上,影響保修廠店生意的因素很多,新的陌生變數也一再出現,且會越來越多,艱辛的路將很漫長。品牌車廠擁有相對豐富的資源,並可獲得母廠眾多奧援,萬餘家的獨立車廠雖然沒有這種福份,卻不代表硬戰打過必然身疲力竭,也不表示闖越艱辛只能孤軍奮鬥,而願意借重與參與
外部力量的思維,應該會是一把金鑰。

光是瀏覽臉書,就有好多個組織正提供結盟、支援、互助等合作機會,包括產品開拓、經營管理、趨勢商機、維修技術、車源分享、同業交流等各類需求,而這些組織則分別來自產品供應商、技術型企業、企管公司、品牌車商等不同屬性,有的需要繳交部份費用,有些須搭配產品購買義務,但也有完全免費之無償提供者,我們統稱他們為外部力量或外部資源,多半屬於柔性組織,且沒有明確的車廠類別分界。

獨立車廠在趨勢、新知、市場、商機各方面都遭受先天之限,此種非戰之罪的規模弱勢由來已久,主動選擇結盟或與外部力量合作,應該是最直接有效的解決之道,並依據本身欠缺去做適恰選擇,該花錢就得花錢,不必花錢的何須猶豫!汽修業長期以來屬於緩變的行業,對顛覆般之百年巨變切莫失去警覺,為填補本身所缺,請積極尋求結盟契機,或往外部力量靠攏,時間已經不夠友善。在混沌未清的趨勢路上,走錯將很難回頭;於超能競爭之現實下,輸家何止千倍於贏家。

十二、打造營運特色
除了地利之便外,如果沒有明顯特色,如何讓消費者願意上門惠顧?整體比競爭對手優秀,當然也能獲得車主青睞,但此種感覺性綜合優勢,卻不如營運特色的傳遞來得紮實,且隨時都有被超前的可能。汽修業營運特色的範圍很廣,服務、接待、保修、客服、環境、產品、計價、保固等均為車主評價標的,其中尤以接待、環境、產品、服務之具象表現最為直接,也較容易說服或改變消費者意向。

接待既是第一眼印象,也是最後一道感受,穿著、儀態、話術、尊重、專業、自信缺一不可。獨立車廠規模較小,可以沒有接待編缺,但不能缺少專業接待功能,有部份廠店人人都可接車及交車,若長此以往將存在業績衰減的風險,因為車主感受將因人而異,也非所有技職人員都可擔當接待重責,尤其是年輕技師,往往較無接待應變經驗,對客戶心理不夠了解,應對話術也不很成熟,問診與報價能力更是堪慮。

環境特色至少應包含硬體建設、廠域維持、氛圍營造等三部份,獨立車廠當然不必與品牌車廠的壯闊堂皇相比,但乾淨、整齊、明亮的小而美營造卻絕對必要,這也是新智能汽車世代最基本的鋪陳。我們的廠域環境裡,不該有任意走動、現身的自家貓狗寵物,不能再出現家庭式的沙發與茶几,堆積散落的廢棄零件也不再被允許,損缺與過時的招牌、擺設、宣傳物必須儘快更換,而營業時間不開燈或燈光晦暗則是最大忌諱。

服務與產品的特色營造,是保修廠店進步與否的象徵,同時也是業績榮枯之關鍵,兩者與技術力好壞則無必然關係,且會隨市場及時趨而改變。目前較獲消費者好評的特色,設備方面以扭力扳手、音診器、煮沸式煞車油測試器、內視鏡等為主;保養特色則包括備胎打氣、引擎室養護、四門鉸鍊潤滑、電瓶樁頭氧化處理等;至於產品則因COVID-19 ( 新冠病毒/武漢肺炎 ) 疫情蔓延,且有捲土重來的可能,汽車防疫產品顯然最夯,擁有測試及認證報告的長效滅菌、抗病毒產品則炙手可熱。《待續》