看到許多富可敵國的企業,遭趨勢巨輪輾壓走進歷史,其實並非對手太強,而是趨勢與環境變遷過大。汽車業從早期的400萬台俱樂部,邁向年銷千萬輛之大軍競賽、多少品牌徒留歷史。雷諾汽車為何購買媒體事業、日本共享服務零里程數,租車竟演成租場地、免充氣輪胎近年內呼之欲出,其中許多是汽車廠的未雨綢繆,更多的是趨勢席捲之權衡應變。千萬大軍集團都得追著趨勢跑,都須向環境變遷妥協,都要在暗潮洶湧中尋求贏家策略,那台灣汽修業呢?

陌生挑戰與挑戰陌生的過程中,同溫效應會害慘多少汽修同業?大家都知道閉著眼睛開車非常危險,您我也都明白不理市場必定中箭落馬,黑暗中射擊只能靠運氣,但好運不會是永遠跟班。筆者長期從事汽修業顧問與訓練工作,過去始終以協助大家免遭淘汰為念,現在則思索如何讓有心同業順利永續,畢竟百年巨變下的贏家只有少數,終將證明「認真比努力重要,光努力無法存活」之巨變宿命,而認真就是順著趨勢洪流。

技術並不可靠,可靠的是學習技術的能力,太多時候我們無法拒絕悲傷,也不可能避免無奈。電動車來了,純熟的燃油車技術只有退役;自駕車來了,鈑噴工藝只有束之高閣。這些當然不會是明天的遭遇,卻是慢慢形成但很快擴散之衝擊;未來十年甚至更久,台灣依然還有微量的傳統燃油車需要保修,觀察重點應是三、五年後新智能車之市場佔比;同業普遍的錯解是燃油車消失將無法繼續經營,殊不知營業額再減20%即會拉下鐵門。

保養廠太忙,沒有時間關注未來,尤其是獨立車廠;汽修人太累,少有體力進行機會盤點,特別是經營者。技術向來不是賺錢多寡的關鍵,現在該學的是泛電動車科技,特別是人身安全的維護,且須了解設備與現況之差異,以免錯誤投資而徒留遺憾,並該掌握到底還有多少商機,當前的技能與生意哪些值得持續鑽研與深化?這些陌生探訪即使存在太多驚恐,對通往新智能汽車世代則有及早應變之利基,可於重新洗牌的趨勢中躍登領先地位。

泛電動車構造相對精簡,但不會改變「技術為根、品質為幹、服務為枝葉」的大樹法則,不過服務於興衰比重將大幅上升。後燃油引擎時代的當下,建請讀友們加強「環境滿意、服務滿意、品質滿意、準時滿意、價格滿意、責任滿意」等顧客六大滿意,此為保修車口數之增減關鍵,獨立車廠普遍具有極大的改善空間。百年巨變新、舊世代交替的此刻,趨勢掌握、觀念調整、策略更新、商機搶佔等四大競逐,無非就是永續與夕陽之分野,更是選擇定江山的智慧。

四大競逐息息相關,以趨勢掌握最難也最容易,取決於一念之間,資訊博覽及見證當是最好的助燃劑,並可推升觀念調整、策略更新之進化速度,而商機搶佔則是刻不容緩的課題,不僅可累積前進未來的資本,也能擴大後燃油引擎時代之競爭力,換句話講,即使沒有百年巨變,當下也應全力以赴。一度迷路並不可怕,真正可怕的是一直走錯路,當全球傳統車廠一致朝聯網、自駕、共享、電動拼盡全力,新興車廠快速加碼更新科技的此際,您我還有猶豫的必要嗎?

只要懂得機會盤點,就會積極搶佔商機,特別是你不拿就被競爭對手擁抱之保障性商機。行銷雖然不是獨立廠店所擅長,產品組合過去也鮮少熱衷,但在競爭過度激烈、產業加速變遷時,依然袖手旁觀或躊躇不前,無疑形同坐以待斃。不論是否跑過接力賽,我們總看過那種一棒接一棒的競賽,每位選手鳴槍起跑前都已各就各位,並做好一棒接一棒的準備,因為大家了解掉棒難贏之重要性,也會規劃好誰接誰的棒,而保養廠產品行銷何嘗不是如此。

為協助讀友們進一步體認商機搶佔與商機特性之重要性,本文特提出「金雞、長青樹、雞肋、明日之星」等產品行銷四組合,期望讀友們充份理解,對保修廠店而言則缺一不可。這四類產品有可能同時擁有不同屬性,又是金雞也可歸屬長青樹;在不同時間點屬性也會變動,如原為雞肋產品因緣際會躍升明日之星;各廠店經營型態與路線多所不同,四組合內容往往大相逕庭;四類型產品其實一直存在,只可惜少了觀念沒了發揮。

一、金雞即毛利貢獻較大的品類或品項,通常具備重複性消費、每分鐘獲利至少40元以上等條件,而最具代表性的就是工資收入,只可惜絕大多數廠店不夠重視,反倒成為見怪不怪之沉痾,大夥兒須向品牌車廠學習,應有倍數成長的空間。

二、長青樹:係指長期以來的熱門保修項目,定期保養、冷氣檢修、循環清洗、煞車及底盤系統、電瓶、雨刷片更換、車體保養、添加劑、輪胎等均屬之,而此等業務好壞與廠域環境、特色營造、顧客滿意、服務文化息息相關,須謹慎的是長青樹將因百年巨變而凋零。

三、雞肋:從產業面觀察,汽修業的雞肋項目其實有限,如疑難雜症的挑戰、不帶零件更換之調整,但個別廠店卻不少,多半由觀念及習慣所造成,導致許多金雞、長青樹淪為雞肋,工作單稍加盤點當可扭轉。雞肋就是「食之無味,棄之可惜」的品項,卻經常扮演重要之助攻角色。

四、明日之星:需要敏銳的商業神經與前瞻眼光,必須理解趨勢、大眾心理、市場走向、潛在商機等,當然缺不得冒險及謹慎。在百年巨變衝擊下,先行者將擁抱優勢,如靠攏大品牌、積極結盟、車內空品衛生、出車整備中心、充電裝置、外擴商機等。