展望絢爛前景

--汽車高度電子化中訪問檢修儀器廠—車偉佳（一）

  

現代生活越來越電腦化，息息相關的車輛也一直朝電腦化進步，相對的，維修的型式也與以往不同，必須使用電腦儀器才能順利進行檢修工作，電腦儀器也因此成為極其重要、不可缺少的汽車檢修工具。

在現今台灣的汽車檢修儀器業者中，車偉佳是少數有能力自行從事研發製造的公司，將車偉佳由零開始，打下市場的，就是蘇峰德經理。

從油入手

事實上，蘇經理並非一開始便從事儀器業，而是個油商業者。在經營油品業時，蘇經理都會提供各技術課程的參與機會，讓有需要的保修廠人員能吸收更多新的知識與技術。約五、六年前，蘇經理清楚地看出電腦儀器將成為各保修廠必備的工具，但原廠的檢測儀器動輒數十萬，進廠保修的車種也有許多，別說備齊全部的廠牌，即使只是一項都要早成各保修廠不小的負擔。

        另外，原廠儀器多為英文介面，對使用者來說，又更增添了一層難度，在不能確定儀器所顯示的訊息時，絕大多數人都不敢放手維修的，更有甚者，還會因為不了解，而不敢使用它。有鑑於這樣的情況，蘇經理本著服務顧客的心意，希望能將儀器的單價降至大家可負擔的價位，同時具有熟悉的中文介面，而開始了檢測儀器的研發製造工作。

    剛開始接觸這個行業時，蘇經理找了一家廠商投資配合，由他們全權負責儀器的研發、中文化等作業；但忽忽一年過去，卻仍沒有結果。此時他也考慮過是否要放棄這條路線，但卻在某次和弟弟的閒聊中，找到了新的生機。原來，蘇經理的弟弟是位工程師，在聽聞他所遭遇的困難時，表示可在閒餘的時間幫他研究看看，沒想到，在短短的一個多月後，便研發完成了第一台中文介面的檢測儀器，此後，便由其弟統籌研發部門，自己進行研發製造的工作了。

        雖然儀器研發成功了，但蘇經理當時並不打算專攻儀器市場，只打算將之當成一項有利因素，來協助發展原有的油品市場。然而，由於市場對儀器的需要量大增，約一年之後，銷售量反客為主，成了主要的營業收入，他便毅然地捨棄原本的油品販售，而專注於檢測儀器上了。 

專攻檢修儀器

初聽聞時心裏不無疑惑，畢竟無論怎麼說，原本的事業也有了一定的規模，即使儀器的銷售量大增，應也仍可兩者並存的，為何能下定決心專攻一門？蘇經理解釋，其實這只是其中的一個原因。

另一個重要的因素是，因為他們主要都是和各油商配合，提供油商所需要的儀器，同時負責售後服務；而因為這些售後服務都是免費的，在前往保修廠進行服務時，有些店長會覺得常麻煩他們而過意不去，便問他們除了儀器外，是否還有販售其他的商品，順便捧個場。在這樣的情況下，兼營油品便成了和配合的油商有市場重疊的問題，有時甚至無意中搶了對方的客群，也對配合的油商客戶無法交代，因此蘇經理才決定專注於儀器業，換取更無後顧的配合環境。

車偉佳主要的經營方式，是和各油商配合，不限數量，只要向他們表示有需求，無論是多是少他們都可以供應，並且完善地負責之後的售後服務，這也是油商喜歡跟他們配合的原因之一。但，為何會選擇這樣的經營方式，不透過經銷商，反而自己來掌控銷售呢？蘇經理表示，起初他們也試過經由全省經銷商的方式銷售，但不到三個月就放棄了。原因在於，他們發現這種方式會發生許多問題；舉例來說，曾有經銷商故意調別區的貨品，造成貨品「越區」的現象，而指他們毀約，要求賠償。

    諸如此類的各種狀況，讓他們當機立斷決定放棄這樣的經營方式。其後，由於蘇經理在從事油業時認識了許多同業，也深知其對儀器的需求度，因而轉向與各油商配合，以需求決定供應這種最單純的作法經營，如此一來，不僅買方不需要大量進貨，屯積多餘的成本，賣方也不需承擔貨品外放等風險。

確立經營策略

        不過，世上畢竟沒有完美的策略，這樣的方式也有其缺點存在。

    蘇經理說，透過油商與透過經銷商銷售最大的不同之一，就是雙方對儀器的了解與專業程度不同。油商對於油品有很深刻的了解，但儀器又是另一個不同的領域，大多數的油商對於檢測儀器只有粗略的認識，若經由他們向保修廠作儀器的說明，很容易因為不了解而有所偏差；相對的，經銷商則都是對此領域有一定程度認識的人，具有專業知識，說明或服務方面都沒有問題。

有鑑於這樣的困境，蘇經理也一直思索最好的解決方法。起初的兩三年，都只有他一個人四處奔跑，作技術說明，若是一時間客戶數較多，則請油商將他們集中開一次課程作解說。但隨著公司業務範圍逐漸擴大，再也不是他一個人所能兼顧的，因而開始規劃在全省設立分點，終於於去年設立完成，從此他就可以讓業務就近至各個有需求的保修廠進行解說了，當然服務也能更快更好。現在所有的交機與說明工作都交給各地業務人員，已能有效解決客戶對儀器的各項疑問，並能立即得到解答。

在蘇經理踏入儀器界時，台灣其實也已經有了先驅者在進行研發工作，運用已有的資源要比從頭開始摸索快得多，當時卻又為什麼沒有這麼做呢？其實，他也曾經使用過許多種儀器，但由於各種狀況不同，一直無法令人滿意。舉例而言，他曾是某家儀器商的經銷商，但包含操作、說明手冊，銷售以及售後服務，所有事都必須自己一手包辦，明明是同一品牌的儀器，卻因經銷商的不同，而有不同的說明手冊，有時也會造成使用者的混淆；另外，當時的儀器大多只有歐洲車的部分，日系或其他國家的車種沒有儀器可使用，市場亦迫切需要其他車系的檢測儀器；再者，當時的儀器也都是英文介面，客戶一旦看不懂或對其訊息沒把握時，都會撥電話請求協助，相對的售後服務的工作量吃重許多，使他更堅定了必須作出中文化介面的想法。

（下期待續）