20140102-功底深厚的初生之犢--蜆豐國際
2014-01-05
說起殼牌(SHELL)，走遍全世界潤滑油市場，可都是響叮噹的大咖！在台灣行銷已有上百年歷史的殼牌，其間行銷體系自然也經歷過數次改換，於 2013 年 10 月間，正式將台灣地區代理權委予蜆豐公司。
蜆豐何許人也，可以讓殼牌委以重任？原來蜆豐公司源於大豐貿易，而大豐貿易與殼牌潤滑油的配合，則自民國 45 年至今已持續邁入第 58 個年頭。從彼此以口頭約定做生意， 一直到簽訂正式合約，雖然時代的腳步在變， 但大豐與殼牌的互信關係卻未曾改變。因此， 雖然從數字上來看，蜆豐公司成立才一年多， 還很年輕，但卻擁有大豐貿易多年來的經驗累積做為後盾。
蜆豐公司總經理張志鵠先生說，在與殼牌配合數十年中，無論是經營方式或是經營心態的調整，他們都學到了很多，並且也跨越了種種變化及挑戰，努力做為殼牌潤滑油台灣地區的最大經銷商，而終能走到今天。現在，他們面臨的是更大的責任與挑戰。
在為取得代理開心的同時，新的要求與壓力也伴隨而來。比以往更大的購貨量、代理轉換的陣痛期、與經銷商間的協調配合等，在在都考驗著這家老字號的企業。無論是哪個課題，對蜆豐來說，2014 年都會是充滿挑戰的一年，但是蜆豐也認為這是證明自己的好機會，期許自己不僅要做到，並且要盡力做到最好。
在做為殼牌潤滑油經銷商的時期，大豐的購貨量便已可佔全經銷體系的 40% ∼ 50% 之數，只是一旦身為代理，身負的期望自然倍增。談及這一點，對於行事做風向來比較保守、穩健走向的大豐來說，的確也引起了部份的不安， 不過也不至於到太擔心的程度。因為大豐具有在台灣銷售殼牌潤滑油多年的經驗，對於市場狀況有深入的瞭解。哪些產品的銷售量穩定、可以備較多庫存；哪些產品較少流通，在購貨時要相對注意，這些都是大豐原本就已累積的經驗，而這在庫存結構的管理上有不少幫助。
商場上彼此的良性競爭是無可避免的，因此在聽聞大豐取得代理的消息時，市場上難免有些人對大豐將會如何與現有經銷體系達成共識感到好奇。在這些人的設想中，原本同為經銷商，現在卻感覺有了上下關係，是否會造成不服氣的現象，進而讓協調發生困難、而大豐又將如何因應， 都是市場觀望的議題。對於這部份，蜆豐公司協理王誦平先生表示，其實情況沒有大家想的那麼複雜。一方面是大豐畢竟從事殼牌潤滑油的銷售已久，也有相當的市佔率，由他們做為代理，認同度相對來說比較高一些。
二來是蜆豐也拿出最大的誠意與經銷商溝通，舉例來說，張志鵠總經理也親自拜訪各個經銷商，對經銷商們一直以來的付出致上感謝。而以往原本就存在的生意上的衝突部份， 如今也會盡量讓利，無法讓出的部份也會與經銷商妥善溝通，以達到共識。
總結來說，蜆豐的原則是尊重經銷商，讓大家有信心與蜆豐合作，一起努力再拓市場。此外，因為自己也身為經銷商多年，很能體會經銷商的立場，所以蜆豐會用時間向經銷商們證明其欲共同努力的決心。具體上來說，蜆豐以通路的不同各別管理，現有的經銷商大多數還是維持現狀。大車通路部份基本上不做變動，小車通路部份則除了現有的經銷商之外， 蜆豐還預定另組團隊，專門針對小車市場的銷售做整體規劃；畢竟在小車的潤滑油市場上， 品牌的形象相當重要，因此更需要一個專門的推廣團隊。唯一會有變化的是工業通路部份。因為工業通路原本就是大豐的主要領域，所以計劃還是會以大豐為主要的推廣力量。
目前還處在代理轉換的陣痛期中，因此對蜆豐而言，大約在近半年的時間內，首要目標就是致力於讓轉換過程得以平穩，盡量減低對合作夥伴與市場的影響。而 2014 年下半年的目標則是要努力深耕市場，達到設定的目標值。
台灣的潤滑油市場品牌眾多、競爭激烈， 想要保有足夠的市場競爭力， 除了品牌知名度、產品優質度等要素以外，張志鵠總經理認為，對於進口的產品來說，還有一個更重要的要點在於─國外的總公司是否重視這個市場。
若總公司還想好好經營這個市場，當地的銷售活動也較容易得到需要的支援，在推廣上自然也可以事半功倍。以殼牌潤滑油來說，總公司還是希望可以做好台灣市場，所以蜆豐也更有信心面對往後的挑戰。不過，有競爭就會有淘汰，如何爭取因自然淘汰而產生的客戶群，就各憑本事了。
雖然銷售環境可能不那麼友善，但對於市場上的良性競爭，蜆豐並不會太擔心，也樂於接受挑戰，只要市場機制還是健全的，彼此競爭只是激勵自己更精進的其中一環而已。除了潤滑油以外，大豐集團也有代理專業戶外用品系列，包括衣物、用具等，經過多年的努力， 銷售情況也已步上軌道，目前潤滑油與戶外用品的銷售比例約為 6：4。但殼牌潤滑油畢竟還是大豐集團的主力項目，加上取得代理後的目標量增加，未來在潤滑油市場上將會加重著眼比例，期望能在持續發展的前提下，讓銷售比例達到 7：3 甚至更高。
具有歷史及豐富銷售經驗的大豐集團與新生的蜆豐公司，在彼此的相輔相成之下，能讓殼牌潤滑油在台灣踏得多深、走得多遠，備受眾人注目，而他們也已做好足夠的準備，向所有人證明不僅可以，還能做到最好。
