陳熙樞學堂-該做的應變早點做 獨立車廠的冬天將會越來越冷(下)
2020-05-06
三、打造新成長曲線
燃油引擎傳統商機正持續減少，一方面HYBRID、PHEV、EV等車款以至於氫燃料電池車，已逐步接手並擴大佔有新車市場；二方面因科技日趨成熟與法令日益週密，導致保養、碰撞、維修等業務受到週期延長或服務減量之限縮，對整體獨立車廠而言，既是無可翻轉只會加劇的頹勢，但也是傳統引擎最後王朝與跨世代贏家之決勝時刻。口袋夠深的業主，賠錢的路常走不遠；財力受一定限制者，將很快就沒路可走，汽修業的路或許不再那麼寬廣，但新智能汽車的前景卻值得大大期待。
當走下坡成為困擾時，尋找彌補對策就是理所當然。個人收入不足以應付生計時，兼差或打工來維生則時有所聞；營利事業遇到產品轉弱，即會尋求新品項來解圍，道理其實淺顯而且相同，汽修業傳統商機的光環逐漸褪去，業者們必須勇於承認，才能提高開拓新商機之積極度。機油更換是一個好例子，早期每2,500公里即須更換，目前不少品牌已延長為10,000公里以上，形同只剩不到四分之一商機，業績怎可能不會下滑？
打造新成長曲線，最直接有效的方法就是增加品項，其中尤以保養、清潔、潤滑、健康、性能提升件、無安全顧慮改裝件等較易帶動業績。由於汽修業長期處在緩變業態，增加品項的前提須破除部份思維，包括不想可能卻先想不可能、不想哪些消費者願意卻鑽入哪些人不會接受、不想積少成多卻直想救不了急、不想正面效益卻想微乎其微的負面疏漏。本業絕大多數經營者為技術職系背景，不少人秉持技術第一之鐵桿念頭，反倒成了新舊世代轉型的障礙，觀念翻轉實應趁早。
四、賺錢才是真功夫
保修廠店面臨的不只是車源與業績衰退，更嚴重的問題則是利潤衰減，於傳統引擎與新智能車世代交替之際，微利經營將使營運越發艱困。這個行業削價競爭絕非新聞，大家早已感嘆並且深受其害，遺憾的是降價群體卻日益擴大，彷彿不走低價路線就會流失車源，就會沒有明天。價格當然是影響車主消費意願的重要因素之一，但消費者百百種，環境、服務、品質、責任、準時交車等個別及綜合表現，不僅有其一定票房，更容易招攬或留住肯花錢的好顧客。
百年巨變越往後發展，賺錢能力的考驗越大，除市場的過度競爭外，品牌車廠之政策動作更將主導本業發展，其中最值得關注的是過保車輛回籠術、零件降價、跨品牌保修、套票攻勢、車齡折扣優惠等，在燃油引擎的黃昏時刻，任誰都會使盡渾身解數，不放過最後一抹夕陽。營業額大不大將漸失魅力，代之而起的必然是利潤導向，有識者從毛利、毛利率、每分鐘獲利能力等角度切入，以發掘更多新的獲利金雞以及永續性產品，並經營成賺錢長青樹。
五、打造人與仁優勢
人與仁指的是客人與同仁，他們都是攸關貴公司前景的關鍵人物。不要因「為錢打數結」的客戶嘆息，要為愛車的忠實顧客高歌，沒有一個廠能滿足所有車主，對象選擇必須理性執著，才能制定出適當的服務與價格政策。您的客戶想要什麼就提供什麼，您的消費群在乎什麼則是您的營運重點。我們必須明白潛在顧客在哪才有可能擴大業績，當客戶層級與屬性越接近，您贏過對手的優勢及勝算就越大，顧客經營的鐵則不外乎超越他們的期待。
不論公司大小，輸贏賺賠的根基其實都不脫企業文化；成功的廠店領導人，從來都不會忘記團隊素質的提升。觀念整齊化與技能分級化，保修廠店才可望坐收投入最少、獲利最大之競爭力，於電動化與自駕化的趨勢浪濤中，人員素質將同步翻轉，需要腦內革命也應提早培育。大夥兒須認知內燃機技能貶值，商機嗅覺決勝負，圖利車主成顯學，突破勇氣定天下的思潮，而優先於打造同仁素質優勢的課題，當是企業導航者之自我造就。
六、結盟共榮群戰力
儘管獨立車廠已穩定發展數十年，也有過輝煌的賺錢歲月，但缺乏行銷展業、市場趨勢、資訊運用等專業人才總是事實。百年巨變可謂泛汽車業史上最大的產業革命，大家都將面對全然陌生之趨勢挑戰，誰能從世代交替的衝擊中，於C.A.S.E.浪潮登頂，就看誰能認清孤軍難敵群戰力的現實。三十年前，曾熱烈掀起加盟連鎖之風，南北數得出名號的連鎖系統不下十個，如今卻已寥寥無幾，這是台灣獨立車廠的莫大遺憾，而綜觀汽修業發展，連鎖加盟已經無法期待。
產業無情，獨立車廠已注定苦戰，不少業者至今仍在質疑電動化趨勢，依舊對自駕系統缺乏警覺，更不清楚車輛共享與聯網科技之重傷害，而母廠總控下又能存續多少商機！我們的承平歲月不多了，為今之計只有柔性結盟，既沒有壁壘分明的群體旗幟，也不該有楚河漢界之敵我意識，大家應該明白自己所缺，應該去尋找職場教父，就趨勢、技能、行企、經營、服務、展業模型等範疇，
積極尋求來自各方的救援與結盟。
未來充滿險峻，不允許童騃般樂觀；遠方閃爍著機會，也不必要過度悲觀。新智能汽車世代的汽修服務業，創意與遠見不可或缺，傑出的聯盟體系將帶領盟友走向璀璨未來，點亮品牌特約廠、專業改裝廠、出車整備中心、檢修市區店、健康移動生活館、車內裝潢中心、老車電動化工廠、自助修車館(汽修旅店)、影音優化事業、共享服務中心等新商機，其中尤以品牌特約廠最值得期待。獨立車廠的冬天勢必越來越冷，但料峭輕寒之後的和煦春風又將何等魅力。