賣油郎險峻的一年
2006-12-05
賣油郎險峻的一年
就要跟2006年說再會了！跨年晚會的煙火勢將仍在各地絢爛，人們還是會在歡樂聲中迎來新的一年。中國人的古話「年年難過年年過」，確實是沒錯的，儘管２００６這一整年，對全台灣的賣油人來說，可真是滋味夠嗆辣的的一年。說來，油價的波動是全球一同蒙受的挑戰，為什麼特別說台灣的油人難過呢？
油價遭逢數十年未見的波動，這已經夠讓人手忙腳亂了，其它市場條件若是都還穩定健康，甚至社會經濟正在擴張中，則油人要應付的狀況還算單純；奈何台灣２００６年的狀況卻是多症併發的棘手！製造工業大量外移，市場逐年萎縮中，偏又加上雙卡效應也趕在年初發作，銀行緊縮個人信用，使得消費意願大降，新車掛牌數出現新低記錄，累計今年1到7月整體車市銷售24萬3720台，較去年同期衰退27.1％！這種幾乎利空盡出的大環境，豈是容易打理的？
| 國際原油及進口原油 CIF價格 |
| 日期 |
國際原油月平均價格 ( 美金 / 桶 ) |
進口原油 CIF 價格
( 美金 / 桶 ) |
| 西德州 |
杜拜 |
北海布蘭特 |
| 92 年 |
30.90 |
26.46 |
28.87 |
28.42 |
| 93 年 |
41.24 |
33.57 |
38.34 |
35.34 |
| 94 年 |
56.64 |
49.73 |
54.59 |
49.09 |
| 95 年 09 月 |
64.27 |
60.55 |
61.70 |
67.30 |
|
在已經疲弱的市場上，挾全球之力來宣佈商品漲價，本來不失為一劑強心針吧，但是時間拖長了，強心針的力道也減弱了。而漲價的勢頭不止，市場疲弱依然，到底在這種時間，應該如何在市場上搶佔一席之地呢？
這正是戲法人人會變，角色卻是各自不同！自然難處也是各個不同。由於種種非台灣人所能掌控，甚至難以完全理解的因素，國際油價是十年難得見到的一日三市。
上游是各有策略的石油財團
同為國際石油公司，但是所處態勢卻是各自不同。原油油源掌控力強，油源充足的公司，如今正是財神爺來照顧了，擋也擋不住，如何能儘量掌握這一塊，延長並加大獲利的可能是最大的考量吧！其它往基礎油以下走的路線，全都無足輕重了。至於在他們內部，自然會有一套複雜的計價轉撥規範，在不同部門或上、下游之間如何劃分，要把壓力轉到哪個部門或哪個項目來承擔，則非外界所能得其詳了。上游不強的，比如專業國際潤滑油公司，則是另一番考量．他們一直是經營商品及通路的，靈活性十足，再加上這些商品是他們恆久不變的利益來源．乘勢占據通路，擴大銷售將是他們面對變局的合理選擇，為將來更長久的銷售站到更有利的地位。
往下走一步，我們看到的是品牌代理或經銷商
這些人在台灣的石油市場供應鍊中，所能碰觸到的永遠只有一項─「潤滑油」而已。汽油漲價，他們也只是要多付錢的消費者之一，石化原料漲價，更是好在沒我的事。作為代理或經銷商，他們會設有辦公室和倉庫，擁有儲運以及組織、行銷的能力，同時會善用電腦化來進行銷售的管理。一般至少有人員編制10名以上，營業規模較大（月在500萬台幣以上），具有大區域或全省性的銷售能力，唯近年來也陷入人力難以補充的困境。比較起來，他們的企業深度自然遠不能與上述石油公司相提並論，對漲價的吸收能力十分有限。對他們來說，上游或下游的千般好處，還真是「與我何干」！只有不停的接到供應商的漲價通知，變動太快了，有時還來不及用上的價格表呢，直接就過期作廢了！往上，他們要能妥善應對品牌公司丟下來的各種要求，往下，他們要能安撫直、間接客戶進來的各類抱怨。
再來我們會看到區域的小經銷或是無專一品牌的油行
這些年來，景氣持續不振，廠商外移趨勢未止，市場餅越作越小，生意競爭而利潤愈薄；再加上品牌公司或代理商、經銷商也走到直營市場來了，無利可圖之下，年輕一代更無心從事這辛苦、報酬率又低的行業，關門不作的已經不少了，剩下的，很多是３人之內的小規模經營，只是守著舊有的幾個老客戶繼續服務，守著舊有的歲月繼續流逝而已。
一些還保有前瞻性者，會設法自創品牌、把力量投注在比較具有特色的金屬加工油上，或者投入自營保養廠等等，他們一般人員編制大約3至10名，具有地區性的銷售能力，營業規模一個月約在80~400萬。業務運作靈活之外，他們都和客戶維持良好的客情，於區域上具有通路的影響力。但近一年來遇到潤滑油成本大幅上揚，原有的利潤也被壓縮不少。
潤滑油通路共同面對的問題
不論是經銷、代理，還是區域性的油行，共通點是要面對供應商排山倒海而來的漲價壓力。此時這個品牌商的公司策略是屬於重點放在上、中游的利益的呢，還是屬於漲價不免，但終端市場篤定要顧的那一型呢？可就會讓他們的經銷或代理在眾生之中產生幸與不幸的境遇了。
試想，面對的是同樣的市場大環境──因車市衰退而苦哈哈的保修廠老闆或一心要降低成本、費用的生產廠家採購；而你三天兩頭的去告訴他我們又漲價了！這時，與你再有交情的採購人員，基於職責，也不能不去貨比三家了；這時，你的一貫自信的高貴品質，也不得不拿出來和比人家貴一、二成的價格一起，放到天平上掂掂看了！品質和服務是有價的，不過價格可以到哪裏呢？市場會給你一個測試出來的值的。有的品牌商在測試值出來時，會與你一起面對，艱困中仍然要擴充市場，畢竟，價格一路上飆並非常態，終有一天，大家仍然要面對回歸正常的市場，常態的競爭；有的品牌商則是堅持將本求利，沒有利潤失去市場也在所不惜！對單一的通路經營者來講，由於無可閃躲，終究就是這項商品，這群客戶，這樣的成本，承受風險的能力有限，而失去市場的痛苦則是很深長的！有朝一日情況改變時，已流失的市場如何才能再挽回呢？這時要比的是通路商（代理、經銷，甚至油行）的氣，不論是資金、儲位、業務、人力……一定要氣夠長，你才能存活，最後才有機會致勝吧！
當全世界在跨年倒數的時候，沒有去到煙火現場的我們，也請舉起你的酒杯吧，不論是白酒、紅酒、紹興酒還是高粱酒，我們祝禱的是來年的油調市順、經濟成長、政治祥和（此時看來，似乎最是痴人說夢的一個期望了？），讓買氣直線上昇，新車掛牌數補回今年掉了的三十％！年年難過年年過，明年一定還有新的挑戰等著我們克服的。祝大家新年更順利了！
就要跟2006年說再會了！跨年晚會的煙火勢將仍在各地絢爛，人們還是會在歡樂聲中迎來新的一年。中國人的古話「年年難過年年過」，確實是沒錯的，儘管２００６這一整年，對全台灣的賣油人來說，可真是滋味夠嗆辣的的一年。說來，油價的波動是全球一同蒙受的挑戰，為什麼特別說台灣的油人難過呢？
油價遭逢數十年未見的波動，這已經夠讓人手忙腳亂了，其它市場條件若是都還穩定健康，甚至社會經濟正在擴張中，則油人要應付的狀況還算單純；奈何台灣２００６年的狀況卻是多症併發的棘手！製造工業大量外移，市場逐年萎縮中，偏又加上雙卡效應也趕在年初發作，銀行緊縮個人信用，使得消費意願大降，新車掛牌數出現新低記錄，累計今年1到7月整體車市銷售24萬3720台，較去年同期衰退27.1％！這種幾乎利空盡出的大環境，豈是容易打理的？
上游是各有策略的石油財團
同為國際石油公司，但是所處態勢卻是各自不同。原油油源掌控力強，油源充足的公司，如今正是財神爺來照顧了，擋也擋不住，如何能儘量掌握這一塊，延長並加大獲利的可能是最大的考量吧！其它往基礎油以下走的路線，全都無足輕重了。至於在他們內部，自然會有一套複雜的計價轉撥規範，在不同部門或上、下游之間如何劃分，要把壓力轉到哪個部門或哪個項目來承擔，則非外界所能得其詳了。上游不強的，比如專業國際潤滑油公司，則是另一番考量．他們一直是經營商品及通路的，靈活性十足，再加上這些商品是他們恆久不變的利益來源．乘勢占據通路，擴大銷售將是他們面對變局的合理選擇，為將來更長久的銷售站到更有利的地位。
往下走一步，我們看到的是品牌代理或經銷商
這些人在台灣的石油市場供應鍊中，所能碰觸到的永遠只有一項─「潤滑油」而已。汽油漲價，他們也只是要多付錢的消費者之一，石化原料漲價，更是好在沒我的事。作為代理或經銷商，他們會設有辦公室和倉庫，擁有儲運以及組織、行銷的能力，同時會善用電腦化來進行銷售的管理。一般至少有人員編制10名以上，營業規模較大（月在500萬台幣以上），具有大區域或全省性的銷售能力，唯近年來也陷入人力難以補充的困境。比較起來，他們的企業深度自然遠不能與上述石油公司相提並論，對漲價的吸收能力十分有限。對他們來說，上游或下游的千般好處，還真是「與我何干」！只有不停的接到供應商的漲價通知，變動太快了，有時還來不及用上的價格表呢，直接就過期作廢了！往上，他們要能妥善應對品牌公司丟下來的各種要求，往下，他們要能安撫直、間接客戶進來的各類抱怨。
再來我們會看到區域的小經銷或是無專一品牌的油行
這些年來，景氣持續不振，廠商外移趨勢未止，市場餅越作越小，生意競爭而利潤愈薄；再加上品牌公司或代理商、經銷商也走到直營市場來了，無利可圖之下，年輕一代更無心從事這辛苦、報酬率又低的行業，關門不作的已經不少了，剩下的，很多是３人之內的小規模經營，只是守著舊有的幾個老客戶繼續服務，守著舊有的歲月繼續流逝而已。
一些還保有前瞻性者，會設法自創品牌、把力量投注在比較具有特色的金屬加工油上，或者投入自營保養廠等等，他們一般人員編制大約3至10名，具有地區性的銷售能力，營業規模一個月約在80~400萬。業務運作靈活之外，他們都和客戶維持良好的客情，於區域上具有通路的影響力。但近一年來遇到潤滑油成本大幅上揚，原有的利潤也被壓縮不少。
潤滑油通路共同面對的問題
不論是經銷、代理，還是區域性的油行，共通點是要面對供應商排山倒海而來的漲價壓力。此時這個品牌商的公司策略是屬於重點放在上、中游的利益的呢，還是屬於漲價不免，但終端市場篤定要顧的那一型呢？可就會讓他們的經銷或代理在眾生之中產生幸與不幸的境遇了。
試想，面對的是同樣的市場大環境──因車市衰退而苦哈哈的保修廠老闆或一心要降低成本、費用的生產廠家採購；而你三天兩頭的去告訴他我們又漲價了！這時，與你再有交情的採購人員，基於職責，也不能不去貨比三家了；這時，你的一貫自信的高貴品質，也不得不拿出來和比人家貴一、二成的價格一起，放到天平上掂掂看了！品質和服務是有價的，不過價格可以到哪裏呢？市場會給你一個測試出來的值的。有的品牌商在測試值出來時，會與你一起面對，艱困中仍然要擴充市場，畢竟，價格一路上飆並非常態，終有一天，大家仍然要面對回歸正常的市場，常態的競爭；有的品牌商則是堅持將本求利，沒有利潤失去市場也在所不惜！對單一的通路經營者來講，由於無可閃躲，終究就是這項商品，這群客戶，這樣的成本，承受風險的能力有限，而失去市場的痛苦則是很深長的！有朝一日情況改變時，已流失的市場如何才能再挽回呢？這時要比的是通路商（代理、經銷，甚至油行）的氣，不論是資金、儲位、業務、人力……一定要氣夠長，你才能存活，最後才有機會致勝吧！
當全世界在跨年倒數的時候，沒有去到煙火現場的我們，也請舉起你的酒杯吧，不論是白酒、紅酒、紹興酒還是高粱酒，我們祝禱的是來年的油調市順、經濟成長、政治祥和（此時看來，似乎最是痴人說夢的一個期望了？），讓買氣直線上昇，新車掛牌數補回今年掉了的三十％！年年難過年年過，明年一定還有新的挑戰等著我們克服的。祝大家新年更順利了！