車輛用潤滑油銷售訓練課程課後報導

2011-04-05

潤滑油的銷售裡最多人從事的就是車輛油這部分，但適事者眾，對於這個通路的專業知識許多人卻是人云亦云，只知其然而不知其所以然！

隆福行(股)車用油經理 楊震宇

車輛通路潤滑油銷售之激烈是有目共睹的， 除了價格戰，往往各式五花八門的促銷、贊助都要派上用場，也因為這部分對於銷售行為占了相當的重要性，所以造成車輛用潤滑油的專業知識反而並未被第一線的銷售人員所重視，也因此會有似是而非，不完全正確的知識與觀念在市場流傳。

在今年3月18日石油情報出版社規劃了一堂『車輛用潤滑油銷售訓練課程』做為車輛用油業務人員的基礎銷售訓練課程，從最基本的潤滑油知識到車輛油產品的介紹做一個完整的講授，再針對車輛用油部位的機械結構、潤滑要求做說明，最後並把市場銷售的重點一一做分析與講解，讓參與學員在結訓後就能具備完整的專業與市場的知識並已有能力進行產品的銷售。

說起車輛用潤滑油，從油品業務、保修廠老闆甚至到車主，每個人都能說出一套自己所認知的專業知識與使用經驗，由於摻雜了許多個人的主觀感覺，這樣的專業知識或是經由使用經驗而轉變成自身認為的專業知識，可說是天馬行空、光怪陸離，再奇怪、再莫名其妙的都有，所以擔任一名車輛用潤滑油的銷售業務除了須擁有正確而扎實的油品知識，還要能明白、清楚的說出來，但對於許多的油品業務來說，光是要將SAE 5W-50所代表的真正意思完整地做一個說明，可能就有一堆人額頭冒汗了，要是再被多問幾下，說話就變得左支右絀，就是因為潤滑油的專業知識不是那麼易懂，甚至有的部分解釋起來很拗口，所以懂也不見得會說，這也是這一堂課程的目的。再來說到市場銷售的部分，跑市場的挫折與辛酸讓與會學員們都心有戚戚焉，對於新進入這個行業的業務人員來說，跑客戶、打基礎真是一條漫長而痛苦的道路，但這對自身能力的成長相當重要，這是一個沒有捷徑、也不能跳過的過程，唯有認真去咀嚼、去感受這一段經歷，從中體會與學習，才能在能力上有所增長並在銷售上有突破與進展，這部分的學習課程是要讓學員們知道這是大家都必經的過程，希望建立學員們的信心並明白自己的方向與目標，以後跑客戶一出門不再是忙、茫、盲。對於來自各個公司、各自銷售不同品牌產品的學員們，如何清楚自身的優勢，從品牌、產品、促銷方案等各層面中找出特點，匯集成自己的銷售話術來運用，再來針對生意的成交列出了多項重點要學員們注意，到底是自己的辛苦得到了成果、還是天上掉下來的禮物，不得不小心看清楚，以及從事業務工作需要自我態度的調整，面對挫折與壓力時心情的影響與因應，最後用『不以攻擊、毀謗的方式推銷』與所有學員共勉。

這一次課程的報名熱烈，顯示許多車輛用潤滑油的銷售人員對於自身的專業確實感到不足，也因為市場過於激烈的競爭讓大家有求進步的壓力與慾望，對於此次車輛油品的基礎銷售訓練課程希望讓所有參與學員能有所獲得與進步，也期待未來下一階段的進階車輛用潤滑油銷售訓練課程有大家熱情的參與！