長長路 踏實走—專訪金和昌興業林忠和總經理

2004-07-05

長長路 踏實走
—專訪金和昌興業林忠和總經理

金和昌興業成立於民國87年，至今6年的時間也已建立良好的口碑，和許多油商經營者不同，金和昌的負責人林忠和先生並非一開始便接觸油品業，但也靠他的努力，開創出自己的道路。



林總經理從16歲開始便在汽車材料界學習，因為材料的複雜與多樣性，該學該記的事情多得不得了，加上材料需求通常附帶著時效性，電話進來常常就是趕著要用，所以當初在材料界服務時，每天就是不停地接聽電話、詢價報價、從偌大的倉庫中找出小小的零件材料、再趕緊出貨，一刻都不得閒，他也在那些年的歷練中，對車子的結構有了徹底的了解。「可以把一台車拆光再完整組裝回去。」他說，就是能訓練出這般本事。

在忙得昏天暗地的當時，他也沒想過自己會轉到油行行列，那麼是何因緣讓他轉換了人生跑道？林總經理說，當年他所服務的材料行老闆已經有一點年紀，某天晚上小酌了一番後，隔天就不明原因地一睡不醒了。因為沒了負責人，其中一位同事便出面將店頂了下來，大家也繼續在行內服務，待過了兩年之後，林總經理想想也該是自行創業的時候了，毅然地離開待了多年的材料行，但卻發現不知何去何從。

原本他也有意繼續從事汽車材料業，但卻很清楚一旦他開業，勢必瓜分掉原服務行的市場，到最後不止生意受影響，連多年的同事感情都會變質，因此讓他決定另尋出路，可是只懂車的他，除了車子的相關行業，還能做什麼？「我曾經在仁愛路上一夜沒睡，就坐在車子裡想我到底能幹嘛？」林總經理回憶道。在離開材料行後，他想了又想始終沒有明確的答案，也曾試著在輪胎業打拼，但仍無法得到滿意的成果；後來，到熟識的客戶店裡聊天時聊起了這個話題，客戶卻為他點亮了一盞明燈。「那老闆聽了馬上對我說，那你就去賣油啊！一台車子除了材料輪胎，就只剩下油品可做啦！我心想，對耶！隔天就帶了批油品開始賣了。」即知即行，不浪費分秒時間的決動力，正是創業者所需的能力，但也因為他的動作太迅速，隔天再度拜訪那位保修廠老闆時，還把對方嚇了一跳。



畢竟是沒接觸過的行業，剛開始總難免一陣手忙腳亂，發生的趣事與糗事也不少。「第一天什麼都不知道，價錢也還沒記起來，到客戶那邊拜訪的時候還帶個資料夾把型錄放在裡面，邊翻邊看邊講，等回家再拼命地背，也有把一箱24瓶報成12瓶的，晚上發現報錯了，隔天又趕緊趕過去向對方更正。」雖然剛開始鬧了點笑話，但是基於原本對車輛的了解，加上多年來磨練出的毅力耐力與記憶力，短短一個星期後，他已能輕鬆處理油品業務了。

因為客群和材料行時期重覆又不衝突，有賴許多配合愉快，彼此信任的老客戶，轉行的路走得便不那麼艱辛，有了良好的開始。隨著業務量的日漸增加，漸漸地增加了業務人手，接著也成立了正式公司，五年前更開始尋找全省經銷商，將業務範圍更加拓展。但是終究比較缺乏經驗，在經銷商的環節上，他也曾有顛簸。他說，當時在台中找了個經銷商，當然在確定前會查問一下他的紀錄，沒有找到不良紀錄，便與他合作了。

剛開始還正常，過了一陣子開始使用客票往來，到期日都集中在幾天內，為求慎重，他們也一直向銀行追蹤，但票到期前都沒有問題，直到到期日才全部都跳了票，追又追不到時，才確定被惡意倒帳了。「不過我算好的，他還有還我一點錢。」林總經理說，因為他算是對方剛開始起騙的對象，為了暫時封住他的消息，對方陸續有還他一點款項，以利繼續行騙。「有一次他說要還我一些錢，讓我到台中找他，到了之後我覺得很奇怪，就問他為什麼突然有錢可以還我？結果他告訴我那是賤賣了別家油商的貨得來的貨款。」得知這件事後，林總經理一回到台北馬上與那個油行聯絡，勸他在損失更慘重前趕緊與對方斷絕合作關係，沒想到那位油商中了對方的計謀，誤信林總經理是為了要搶生意才如此造謠，依然繼續和對方往來，最後損失相當大。「這時候他來問我要怎麼跟那個騙子聯絡，我告訴他，就跟我一起告他吧，不然還能怎麼辦？」最後他們勝訴了，對方也被判刑了，但據知並沒有去報到，因此不知道現在是否仍在哪個地方進行行騙的動作。

經過了這次的經驗，後來在徵尋經銷商的時候，林總經理審議經銷商資格時就更嚴格了，尤其會特別留心注意對方的過往紀錄，只要信用不夠良好者一律使用現金交易，這樣才能確保交易的安全。現在金和昌在全省五縣市設有六個經銷點，分別是高雄兩個，台中、嘉義、屏東、桃園各一個，至於花東地區，則暫時透過當地的客戶彼此介紹而來。林總經理說，中南部與東部地區比較不像北部，除了條件要好以外，彼此間的關係也是個很重要的因素，因此最好是找在當地已經住了很久的人，對於鄉親較有說服力。

在公餘時，因為他同時是『台北市汽車保養商業同業公會』的理事，所以也致力於其中，力求為會員爭取更多的福利。目前有固定在進行的是每三個月一次的技術維修與相關儀器使用課程，雖然也有一些其他公司機關舉辦的類似課程，但他們的課程卻是完全免費的，所有的場地租用、講師聘請等費用，都由金和昌負擔，而整個活動的籌備、流程等，也都由他負責，在整個活動都準備好後，才將計劃單交由公會廣傳給會員們，如此的勞心勞力，目的就在希望讓更多會員能參與，得到更多的收穫，在他的努力下，每回舉辦課程，總是能在四百多位會員中，吸引一、兩百名前來參加。

對於配合的保修廠，除了基本的裝潢粉刷等，在其他方面金和昌也極善盡輔助的工作。例如保修廠要做油品促銷活動，從宣傳布條到宣傳廣告，公司都會極盡所能地為他們作宣傳，此外，當得知有促銷活動要進行，公司也會自動為他們降低進貨成本，務求讓保修廠所得的利潤不變，追求更高的所得。可是這麼一來，公司所得的利潤不就變低了嗎？「薄利多銷嘛！沒有必要把毛利拉得很高，然後讓東西賣不出去啊！」林總經理這麼說。事實也證明，他的作法的確為公司帶來了利潤，也讓保修廠更盡心盡力地衝高營業額，雙方都受益。



雖然現在營運已都上了軌道，但其實剛開始時他也很不習慣，原因在於行業生態的不同。因為身為油商，提供給保修廠許許多多服務是必須的，保修廠不會向材料行尋贊助，也不會向儀器商要求投資，只會對油商訴說需求。「還沒賺錢就得先投資不少資金，而且還要請他們多幫忙，沒辦法，油商太多了。油飯不好吃啊。」所幸即使如此，熬過了過渡期後，如今他也已能悠然於此行業中。

目前公司有七個業務，對於業務人員，林總經理以高底薪高獎金的方式鼓勵他們，這也符合他秉持的薄利多銷原則，而業務人員的表現也一直很令人滿意。不過，他對於業務人員也有一項嚴格的要求—絕對禁止批評攻擊其他的同業。「今天你攻擊別人，就算讓你拉到了生意，改天別人也會攻擊你，攻擊來攻擊去，大家的名聲、感情都搞壞了，變成惡性循環，沒好處嘛！」對金和昌來說，『和平』才是最重要的。

在金和昌公司裡，還可以看到分裝油品的區域。林總經理說，絕大多數的油品還是在國外進行分裝進口，只有少數需求量小的油品才會進口大桶油品，在國內進行分裝工作。不過仔細一看，做著分裝工作的竟是林總經理的高堂與阿姨等，他笑著說，「其實說穿了，做分裝也是讓她們有點事情做，動一動比較不會無聊啦！」

在營運蒸蒸日上後，林總經理現在進行的是成立一家自己的直營店。他說，想成立的出發點主要是為了服務有合作的保修廠，因為電腦儀器不便宜，使用上也不時會有問題產生，因此他才會有成立直營店的想法，除了做廣泛的技術支援外，也在店內備齊所需的各項儀器，當保修廠有問題或是缺少適合的儀器時，都可以在直營店獲得協助，而這些服務是完全免費的。目前，直營店的籌備已大致完備，不久即可面市開始為大眾服務。

七、八年前，林總經理踏入了佛教界，成了虔誠的佛教子弟，由屋內隨處可見的佛像、佛經等，與悠悠飄揚的佛音也可清楚得知這點。他說，當初也是因緣際會，一次無心地跟著朋友進行服務活動，發現只是自己的舉手之勞，卻能為他人帶來許多，這深深的打動了他，也改變了他。「信佛之後，個性改變了很多，會以『因果』來看許多事情，很多時候也會覺得冥冥中似乎有菩薩在保祐著，讓一切都平平順順的，平安就是福。」學會了『捨』，相信林總經理所得更多。

從83年開始轉入油行業，87年公司正式成立到今日，金和昌一直以自己的腳步前進著，從一個人批貨、載著油品四處拜訪客戶，到五年前開始和經銷商配合，直到今日即將成立屬於自己的直營店，林忠和先生依然以他自我的步伐，堅定地追尋下一個里程碑。