利和亞太─台灣潤滑油市場上躍昇的新星

2009-05-05

2008年八月，油價崩盤的前一刻，台灣殼牌(Shell)對市場丟出一顆震撼彈！

在台灣潤滑市場上，跺跺腳會動?半壁市場的殼牌，突然宣布將把台灣潤滑油的業務交到這個領域上的新加入企業─ 利和的手上來經營！

不錯，近兩年來市場主要品牌在通路布局上是頗有異動，種種變化在在都顯示出市場波濤震蕩，短兵相接的態勢愈演愈烈，但殼牌的殺傷力不論何時都讓人感到不可小覷，其經銷網的根基之固以及通路之綿密，在市場上幾乎不作第二牌想。



突然拋出的消息讓市場上興起一股對這名新戰士展開探索的熱潮。是何方英雄有勇氣來加入這戰場的？原來，此馬來頭大…

利和所屬的香港利豐集團始於1906年李、馮氏共同開創於廣州，歷經超過百年，由衰至盛的轉型考驗及市場競爭的淬煉，到如今企業網絡遍及全球，全球1000大華商排名第36，年營業額超過新台幣5000億元，其下有3家上市公司，利和即是其中一家。經營領域包括物流倉儲、代工製造與經銷代理，透過提供各項支援，讓各個盈利中心皆得以盡力發展所長，不管從哪個方面看，都已是令人無法忽視的完整企業體系。

而台灣區也在去年開始與殼牌配合，代理其全系列產品。此次拜訪了利和亞太台灣區總監周仁鉞先生，談談與殼牌公司配合的契機與點滴。

利和亞太是個體制完整的綜合代理商，在台已有21年的歷史並專注於經營物流、倉儲領域，橫跨八大產業，並有多個國際客戶；在全台設立了多個物流中心，並與多家知名品牌配合。雖然如此，利和亞太其實沒有為自己設限，當機會來臨時仍會緊緊抓住。周總監表示，因為利和亞太在亞太區的務實經營受到肯定，讓殼牌在做策略調整時找上了他們。洽談之後彼此也都認為是很好的機會，因而正式開始在台灣的代理工作。


利和亞太台灣區總監周仁鉞先生
對利和亞太而言，雖然擁有物流、倉儲的良好基礎與經驗，但潤滑油產業是個全新的嘗試，隔行如隔山，如何能順利接軌便成了重要工作之一。

針對這點，他們透過延攬原本的專業團隊、與殼牌及經銷商們進行溝通對談等方式，加上殼牌本身的良好基礎，使他們能將過渡期的影響降至最低。此外，殼牌已致力經營台灣市場多年，成績相當亮眼，具備完整的經營模式與策略。周總監說，利和亞太在潤滑油業界還是新手，仍處於不斷努力學習的階段，所以目前是依著原本的架構與經營方針走。「當然，生意是靈活的，市場是變動的，隨著時間的改變，策略上可能會有小小的微調，但大方向是不會變的；過去怎麼做，我們現在就怎麼做，基本上依照SHELL的策略方向進行。」

利和亞太與殼牌的正式配合是從2008年10月開始的，這半年來，國際原油市場價格歷經大起大落，加上全球性的經濟危機，在在都考驗著這支新生力軍。對於這點，周總監表示，2009年將是個嚴峻的年度，維持原本的成績就已是相當不容易的。殼牌方面對於利和亞太當然也有所期許，在這倍受考驗的第一年中，當然要達到基本要求。「目前只是在及格邊緣而已，當然覺得不滿意，必須要可以做得更好。」周總監謙虛地說。「不過目前市場的環境就是這樣，我們會盡力去做，等待市場復甦的時機，相信還是能越來越好的。」面對嚴酷的市場景氣，依然樂觀、有信心地面對未來，往前邁進的腳步也一點都不會慢下來。

因為國際油價起落的連帶影響，使台灣市場無可避免地面臨一波價格考驗，而價格競爭也總是令人頭痛的。對此，周總監認為，知名品牌因其本身的規模與知名度，有其一定的社會責任，也代表著將給予消費者的保障，優良的產品價格較高，因此在價格導向時較為劣勢；但不應隨此趨勢起舞。各國際品牌油品的價格理想上是不應該差距太大的，這樣彼此將具有足夠的競爭力，良性競爭的方式對於市場整體來講也比較健康，削價競爭的手段只會造成惡性循環。周總監說：「市場的制度是需要大家一起維持的。」因此，利和亞太雖也會在有限範圍內做價格的調整，但主要還是致力在品牌推廣吸引消費者，例如各樣的促銷活動等。另外，與經銷商夥伴的交流也是利和亞太的重點，如3/15便針對經銷商以及全國殼牌喜力快保店舉辦了殼牌榮耀之旅交流活動，約500位客戶參與氣氛熱絡地齊聚一堂，也獲得相當的好評。



接觸潤滑油界以來，讓周總監印象最深刻的是業界間濃厚的人情味。因為之前是在其他業界服務，轉換到潤滑油業界才發現，相對於其他產業來說，這是屬於比較傳統的、比較注重人與人之間關係的，是很特別的一點。而他認為這樣是很好的，因為像這般溫馨、重感情的環境，在台灣已經不多了。不過這相對的也給他帶來了一點挑戰。「如果有方法可以讓我在最短時間內建立與夥伴們20年的熟悉度與感情的話，我非常的想學。」因為台灣的潤滑油界中，很多人都投入多年，具有豐富的經驗與知識外，彼此也常有超過十年、甚至幾十年的交情，這種長年來培養的熟識與默契，都是無法在短時間內達到的。「雖然專業層面也是一直持續在學習，並且還有加強的空間，但這方面相對比較不用擔心，因為殼牌本身的專業培訓課程就已做得很好了，而且這是經過學習就可以得到成果的，和需要培養的、人與人之間的感情不同。」周總監說，他在潤滑油業界是新人，有很多事情都需要學習，除了專業外，也很希望有機會能與前輩、先進們認識交流，從中學習經驗、獲取建議，有機會的話也可以互相合作，一起努力讓台灣的潤滑油市場越來越健康。

雖然台灣的代理部份目前只有SHELL，但畢竟利和本身早已有身為綜合代理商的足夠能力，所以若有其他適合的產品與機會，不分產業別，只要是合法的、具有發展潛力或具持續發展性的，利和亞太都有興趣多多接觸與了解，不排除任何合作的機會。周總監表示，他們對公司未來的發展可能性沒有設限，但好機會、好生意也是可遇不可求的，『務實』還是最重要的重點，將眼前該做的事情做好後，才去考慮未來的發展。以務實為本，輔以深厚經驗與積極的態度，相信利和亞太未來在台灣市場也會更加深耕、茁壯。