百尺竿頭須進步-豐達貿易

2006-10-05

百尺竿頭須進步-豐達貿易



目前台灣的潤滑油市場，有著多樣的潤滑油品牌，有些出現已久，有些正急起直追。身為經營者的油商也是如此，有經營多年有成的，也有屬於後起之秀的，各自以自己的方式打拼。豐達貿易就屬於營運有年的油商之一。
成立於1960年的豐達貿易，40多年來，除了引進國外知名的潤滑油品外，也以KINGMATE（金美特）、KINGUNION（金皇）、COMMANDER（上將）三大自有品牌持續穩定成長，深受市場肯定。
豐達貿易隸屬於慶豐集團的貿易事業群之一。慶豐集團的業務範圍廣泛，從汽機車相關產業、金融產業到潤滑油產業等，都是他們發展的方向；而除了台灣以外，在大陸、東南亞等地也多方面擴展，本著國際化（Global）、誠信（Honest）及服務社會（Serve society）的經營理念，腳步穩健地持續前進。豐達貿易則是負責在台灣地區的潤滑油、工業用油、車用化學品等的銷售。
總經理詹益杉先生，自民國71年進入豐達貿易，便在集團中服務至今；其間自然也歷任過多個事業單位，93年初才又回到豐達。「輪調其實是很好的作法，可以接觸更多不同的工作領域，學習各個領域各自不同的經營方法、吸收其中的經驗；另外因為到了更多地方、接觸更多的人，也能建立起更好的人際網路脈絡。」詹總經理說，輪調是好的，但調換的時間點卻要抓得好。大致上來說，在一個工作領域五年後，可以考慮換個方向重新學習。這個數字包含著他的經驗。「通常，剛開始的幾年，都還在熟悉自己的工作，等到能完全掌握工作內容後，就能開始思考要怎麼做得更好，再等到思考、實行的過程也經歷了，就差不多可以調換了。當然了，輪調太頻繁效果也不佳，所以時間上的掌握是很重要的。」


除了調動的時機外，自我的掌握也很重要；因為各個單位有不同的特性、作法，必須要能隨時保持思考、弄清立場，並找到最好的工作態度與方法，絕不能『換個單位，就換個腦袋』，而是要融合所有，創造新的做事方式。以他自己的經驗來說，豐達是個很需要柔軟度的公司，幾年間習慣了，當被調到一個作風比較強硬的環境時，一度讓他很不習慣。但他沒有因此放棄原本在豐達學到的，而是試著將兩者合而為一，等到逐漸適應之後，才發現，在強硬的環境中擁有柔軟度，反而是一大利器。

這樣的融合，讓他走得更順利，也慶幸自己走了對的順序。「豐達的同事大家柔軟度都很夠，所以即使離開這裡到別的地方，通常也都能很順利地在新環境發揮；加上集團內有輪調的機會，能學到更多東西、累積很多經驗，常常在這裡的時候沒感覺，換了工作才發現自己真的學到不少。」

雖然在潤滑油界待了二十幾年，但他透露，剛進公司的前兩年半，其實並不太喜歡這份工作。


因為常與油品接觸，油漬很容易沾在身上，弄得身上總是髒髒的；同時每天只是想盡辦法把油品銷售出去，也沒管什麼種類，只要可以賣得出去就行了；也因此讓他一度覺得，這項工作只需要銷售能力，專業程度則似乎不是很重要。
所幸，在一個偶然的機會下，讓他對這份工作的性質完全改觀，心態與作法也整個改變了過來。
「這是讓我印象很深刻的一件事。當時我們剛引進美國的農機用油不久，銷售得還不錯，但後來卻陸續出現很多問題，客戶紛紛抱怨說油不能用之類的。聽到之後，我也覺得很奇怪，美國的產品一向還不錯，怎麼會有這樣的問題？但事實擺在眼前，客戶使用起來就是覺得不好。後來深入去看產品的型錄跟說明，才發現，因為美規的農機和日規、歐規的農機在構造上是不同的，美國的油品用在美規機沒問題，但若是用在日規機、歐規機，就可能不是那麼適合，比較容易出現問題。這時才真的發現到原來這個工作還是需要很多專業知識、技術，不夠了解無法做得好，才開始鑽研，進而產生深厚的興趣。」


「而當自己懂得越來越多後，也開始能因應不同客戶、不同使用場合的需求，而推薦不同的潤滑油品，能找到最切合需要、能發揮最佳效能的產品。因為這樣，客戶覺得，哇，你懂得好多，好專業！其實，我也只有對這方面比他了解而已，而且自認懂得還不夠多，但是呈現出來的效果、在客戶心裡的感受，就完全不同了。」

「也因此，發現很多人對油品還很不了解，如果推薦給他不夠適合的產品，可能感覺不出油品的優點，反而突顯了缺點。要想能推薦最適合的油品給客戶，對車輛、設備沒有足夠的了解是做不到的，但做到這些，才是擁有賣油者的專業；負責銷售的業務人員，若對這些事情夠了解的話，除了客戶對你、對公司的信賴感會提升以外，即使產品價格比別人高一點，客戶也願意與你交易。」
（下期續）
豐達貿易（股）公司
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