專訪台灣福斯FUCHS總經理
2007-05-05
專訪台灣福斯FUCHS總經理
福斯集團自1931年創立以來，潤滑油產品一直廣受市場肯定，並在多個國家成立分公司，成為跨國企業集團。台灣福斯是他們在台灣打拼的據點，多年來也獲得相當不錯的成績。近來，在黃依謙先生升任總經理後，台灣福斯開始產生了些變化，這次我們有機會來了解一下黃依謙總經理的『堅持』哲學。
黃總經理從民國74年便踏入油界從事業務工作，不同於一般業務人員，他先後接觸了車輛用油與工業、金屬加工油，對這兩個領域皆有相當的掌握；奮鬥數年後，他也曾自行創業，並到大陸設立分公司，經營都都當順利，也獲得不錯的成績。直到民國87年時，才因香港福斯公司總經理的引薦而進入福斯服務，擔任業務經理工作。
「其實我當初以為自己大概幾個月以後就會離職了，沒想到轉眼間就這麼多年過去了。」黃總經理笑著這麼說。能在一個工作岡位待上10年並不容易，他說，最主要的原因是福斯的產品品質優良，讓他越來越想仔細瞭解，越鑽研越有興趣，加上認同公司的理念，自然能十年如一日地維持熱誠。
「在福斯，我不但學到想學的知識，更學到『己所不欲，勿施於人』和『堅持』的道理。到福斯之後，我才知道為什麼德國人能在許多行業都舉足輕重，因為他們對任何產品都能堅持品質的優良與穩定。而這也改變了我一直以來的觀念。」接任總經理以來，他一直稟持這個理念。
俗話說，魚與熊掌不可兼得，要維持穩定、優良的品質，自然要喪失一部分在價格上流血廝殺的力道，而以台灣油品市場目前的情況而言，如此一來難免會流失掉一部份消費群，對銷售量自然也有些影響。政策改變與隨之而來的結果，不僅公司同仁不習慣，福斯總公司也多少表達關切，面對這樣的情形，黃總經理仍然堅持論點與他們溝通。
「其實大多數的油品使用者對油品的專業知識有限，難免會受到價格的影響，造成市場上普遍的價格取向；但越是在困難的時候，更要堅持自己原有的品質，如果現在妥協了，以後的路將會更辛苦。『堅持品質』是福斯公司一貫以來的方針，我們有自信，不怕你不用，一但使用過，就會知道它的優點，就會成為忠實的顧客。畢竟價格的競爭不能長久，有良好的品質才是永續經營之道，或許現在的市場接受度還稍低，但只要能堅持下去，消費者一定會發現其中的不同之處。」他充滿信心地說。
「畢竟一輛車、一部機器，動輒數十萬、百萬，甚至千萬，使用好的油品益處多多，消費者終究會發現他們根本不需要計較那一點油品差價的。面對總公司，我也是這樣與他們溝通。我相信在福斯剛創立時也會有這樣的問題，他們一定會了解，只要能堅持下去，就能得到消費者的認同。最後，總公司也理解這種想法，給予我時間實行計畫。」
公司經營策略的改變，也讓其他人員一時無法適應，曾產生一些反彈的意見。他表示，重新訂立規範是必要的，在調適期時，他也只能盡量與大家溝通，向他們說明需要如此改變的原因，以及往後希望達到的目標等。大家對於新的規定有充份的瞭解後，後來也都能接受新的做法，一起為新的目標努力。「其實，我個人比較擅長的還是在專業行銷及業務銷售方面，管理方面還有很多需要學習的地方啦。」黃總經理謙虛地說。
台灣福斯於2006年下半開始實施新方針，預計兩年內能達到設定的目標。現階段正積極加強的是教育訓練。黃總經理說，潤滑油是很多種技術互相結合而成的產品，具有相當的專業性，銷售者必須要很了解產品，才有能力推薦最合適的產品給顧客使用，如果只是一知半解，誤提供不符需求的油品給客戶，不僅不能達到潤滑油應有的效果，甚至有可能是害了他們。「『己所不欲，勿施於人』，做生意也是這樣子的，福斯產品有良好的品質，但好的東西也要用在對的地方，是要幫助消費者，而不是傷害消費者的權益。業務們應該詢問客戶的需求、清楚機器本身的要求，再依據這些推薦最適合的油品。」想要做到這樣的程度，業務的專業素養是絕不可缺的，也因此，他相當重視員工的教育訓練，無論是國內、外的產品發表會或教育訓練課程，只要是能有所幫助的，他都會協助、鼓勵業務們去參加。
經銷商方面，黃總經理也與他們進行協商、溝通，讓他們理解台灣福斯現在『重質不重量』的策略走向。「其實福斯一直都很重視經銷商，所以我們始終維持經銷商的體制，也不鋪貨到賣場，都是為了讓經銷商能獲取應有的利潤。」經過他的努力，經銷商們感受到他的誠意，進而能認同他的理念，後來也都合作得相當愉快。
黃總經理說，經銷商與業務所扮演的角色是非常重要的。因為以台灣目前的市場來說，消費者普遍對機油的認知還不夠，也還沒有足夠的品質意識，加上景氣持續不佳，大家自然會希望能省則省，所以走品質路線的產品，在市場接受度上會稍低，如何提升消費者的品質要求意識，就要靠經銷商與業務群的努力了。「雖然現在的大環境對我們的確沒那麼有利，但也不能因此就妥協，而要從自己能影響的地方開始做起。例如由現有的客戶開始，慢慢改變他們的用油概念，我們對福斯的產品有信心，不怕與人比較，客戶使用後覺得滿意，也會推薦給親朋好友，像這樣，業務自然能逐漸擴展開來。而這樣的工作，在各地就要靠經銷商們，藉由他們影響下一個通路，再影響消費者，漸漸地讓大家都能有要求品質的觀念，這是目前最重要的工作。」這樣的大工程，自然非一蹴可及，但他並不擔心。「這是一條需要時間進行教育 的路，但好東西禁得起考驗，只要能堅持下去，就會得到收穫；不管市場上如何競爭，我們只是堅持做好我們應做的而已。」
台灣福斯目前主要的業務在車輛與工業用油為最多，對兩個領域都有深入掌握的黃總經理認為，車輛用油市場比較偏重在行銷策略上，與價格的相關性也較高；而工業用油市場相對則需要更高的專業度，偏重技術性的行銷方式。這是因為機器的多樣化、複雜性、以及特殊需求較多的緣故；而且在工業上，油品的品質好壞會引起連環效應，所以更需要使用品質優良的油品。「通常在工業方面，所需求的是想要降低不良率、延長機器壽命、提高生產效能，以及減少不必要的刀具磨損，而這些又是環環相扣的；好的油品可以滿足這些需求，節省更換零件的成本以及人力的消耗，所以更是需要審慎選擇使用的油品。」
擔任了總經理的職務，除了原來擅長的業務行銷，公司內外事務都得費心，黃總經理自己說，對於經營管理方面，其實他也還在學習，有空閒時除了看書、上課外，也會向熟識的管理職朋友請益，希望能做得更得心應手。另外，目前直接接觸消費者的機會比較少，往後計畫要多加強與消費者的互動，也透過各種宣傳、活動，讓大眾能更了解福斯。「我預計在明年可以達到設定的初步目標。」他有信心地說。請大家一起拭目以待台灣福斯的新氣象吧！
台灣福斯企業(股)公司
台北市大同區甘谷街35號8樓
TEL：02-25555093 FAX：02-25598005