建立時間: 2014-10-05 21:59:39

台塑潤滑油搶攻

隨著台塑石油上市，緊張精彩的加油站爭奪戰也上場，當時的台塑石化是生死存亡之爭，在價格戰的支持下終於讓美孚加油站、中華石油、台灣中油都要退讓，留下一席之地讓台塑石化得以站穩。如今台塑加油站不但遍佈台灣各地，它的獲利能力也讓人羨煞。

2009 年 10 月台塑在麥寮增建的潤滑基礎油廠完工正式投產，也是台灣的第二座基礎油煉製廠，採用的是最新的科技，煉製出的是Group II 第二類基礎油 ( 註: 中油廠是GroupI 第一類油)。緊接著兩年後「台塑牌」潤滑油也正式上市，但是爭佔潤滑油市場與搶攻加油站的燃料油市場其實是完全不同的戲碼。



潤滑油生意

潤滑油並非大宗物資，可以比規格價格就作生意的，它是同質性高多頭供應的生意，相異，產製的技術高下不同，還有廣告宣傳的力度、品牌知名度、企業的信用與形象... 在在都會影響用戶的決定。因此銷售策略是重經銷還是就直銷，亦或是直銷經銷並重？此外舉如品牌的經營、設備商的信賴與推薦、經營人才的聚集培養、經銷商的關係與組織建立上，在在都是需要長遠規劃後，逐步執行的，並非一朝一夕急就章能成。

全世界的潤滑油消耗量年約3,800 萬噸， 是個年營業額 500 多億美金，易學難精的生意，門檻不高入手不難，但要能長期發展就不容易。客戶對於品牌的認同，就是對品質與服務的重視。市場上百年老店、年過半百、年富力盛的各個品牌，甚至名不見經傳的各種OEM 都同台競爭，客戶的選擇性大且多， 同一用途的油品，單位的價差可以高達一倍以上，由此而知戲法人人會變巧妙各自不同。除了價格外，品質服務還有市場行銷、消費心理、行銷組織種種都影響到銷售成果，是場紅海藍海兼而有之，相當複雜的商業爭戰。

 

優勢與挑戰

使用一類基礎油的國光牌潤滑油與使用二類基礎油的台塑潤滑油，勢將在台灣潤滑油市場展開遭遇戰，國光牌的煉廠熄火在即，擁潤滑油原料的優勢不再，而台塑的基礎油廠新建伊始，開始投入品牌行銷潤滑油，這是台塑的優勢。台塑相較於其他潤滑油競爭品牌還有另外一項獨特的優勢，即擁有包括台塑貨運以及產能將超越中鋼的台塑越南河靜鋼廠，這些屬於潤滑油用量龐大且具指標型客戶之外，還有遍佈全省超過百家公司以上的台塑關係企業，若台塑可完全掌握這些屬於自家的潤滑油用戶，不但擁有穩定可觀的潤滑油銷量，亦可建立使用實績，作為開發企業外客戶的根基。

然而台灣潤滑油市場一直是飽和狀態， 總耗用量不增反降競爭激烈，「台塑潤滑油」也不像國光有五、六十年的積累，深入民間，品名與牌號客戶耳熟能詳，這些都是嚴峻的挑戰。更有甚者，營銷人才的培養、產品技術應用的提升、經銷系統的建立、品牌行銷的長期投資、研發與摻配的掌握、激勵銷售端點保持高昂的鬥志，協力開疆闢土⋯凡此皆是左右成敗的關鍵。台塑潤滑油剛推出時正逢殼牌經銷體系混亂的時刻，一時間吸收了眾多殼牌甚至美孚或國光的經銷商加入陣容，但銷售力道是否可持續，看來仍有待觀察，唯市場機會稍縱即逝，國光縱使釋出了某些空間，也必然很快會被填滿，這一兩年內眾家逐鹿，很快就將分曉，一開始若不能站對角度，恐怕將會事倍功半了。

中油如何應變圖強，而台塑潤滑油又能不能頂著台灣本土潤滑油的光環，在外在環境變動時分潤本地市場，不僅作為台灣工業界的支柱，甚而發揚光大，行銷大陸、東南亞甚至更遠的地方呢？ 2014 到 2015 年，相信是極重要的觀察時機以及消長的分水嶺！

 

參考資料:
1.( 台灣 ) 中國石油公司 : 石油人史話
2. 國史館 : 縱橫台灣石油工業半世紀 - 胡新南先生訪談錄
3. 黃烈火口述 : 學習與成長 ( 和泰味全企業集團創辦人黃烈火的奮鬥史 )