建立時間: 2015-01-05 17:33:00

 

Q : 台塑在大宗物資的經營上，優勢無人可比，當二類基礎油出來時，本身又正逢市況大好的時機，請教當時為什麼沒有想直接以大宗物資定位，而是決策進入自有品牌的潤滑油市場呢？

其實這個方向在台塑加油站設立時就已定調了。一個高品質的終端產品，我們認為對台塑的企業形象是有加分作用的。88年台塑加油站（台亞）出現，加盟站不少，90年就推出了品牌潤滑油了，只是當時限於站內及體系內販賣使用。你想，如果台塑加油站販售的是他牌的潤滑油，不是也很奇怪嗎？還有，台塑體系之內有許多用油單位，大小車輛、工業都有一定的用量，這個優勢也是他牌所無法擁有的。

所以說，統合一下台塑具有的優勢：我們有自己的基礎油、有自己的基本用量、有在台灣極具信譽的企業形象、有現有的汽柴油客戶作為潛戶、可以長期投資品牌⋯⋯；我們的願景便是統合以上的條件，能把台塑優質的產品，透過最佳的服務通路來提供給使用者，終而讓台塑潤滑油成為台灣潤滑油市場的領導者。

 

Q : 台灣市場的潤滑油總消耗量，這幾年來明顯的是停滯或者說消退中的，想請教 貴公司對 市場規模的估算是怎麼樣的？

這幾年由於有基礎油的供應，國內外各大品牌都是我們的客戶，我們公司對市場的總量估算有更實際的參考數字。以我們掌握得到的數字及現象來推估，今年一至六月，我們的基礎油國內供應量是67,000噸，海關的基礎油進口統計這半年是27,000噸，以這兩個數字來估算，加上中油這段期間自產的基礎油，全年的基礎油供應量約在二十多萬噸。

今年高雄煉油廠關閉及中殼停爐後，台塑潤滑油前景看好，未來三年的目標銷售量，我們估計至少能成長為市佔率5%以上。

 

 

Q : 在這麼緊張的市場狀況下，銷售活動的激烈競爭可想而知！那麼，貴公司的經銷系統正式啟動應該也有二年了，整個銷售情況與計畫來比，進行得還順利嗎？

我們工業、大車和船舶用油的通路與元禎的子公司鴻華合作，小車及摩托車通路則與全鋒公司合作。潤滑油是相當接近直接消費者的產品，因此需要有充分的業務彈性及明確的行銷策略才能快速面對市場競爭，經過這段時間的市場試煉及磨合，我們了解潤滑油業務不像經營大宗原物料般的思維，需要全面性的專業，因此不論是經銷系統的各個環節都還是必須不斷地做出調整，才能使台塑潤滑油業務推廣得更順利。

中殼的關廠是一個預料中的市場變化，對本地整個潤滑市場的生態帶來的影響將會相當大，也提醒我們所有的行銷步調必須把握時機，更快速的應變。

Q : 所以目前為止，銷售通路是以總經銷及經銷網路來進行，但長期路線來看，台塑會不會考慮自己設點來經營市場呢？

應該是說，不同的企業有不同的強項，各自往適合的方向發揮，才能展現最高的效率。潤滑油的銷售需要專業經驗，對市場，對產品要有一定的了解；面對直接客戶時，更要有靈活的應變能力，這是我們一直強調的。許多先進品牌的油商同業已經有豐富的案例在前面可以參考了。對台塑潤滑油來說，借助有經驗的經銷力量，找出好的合作夥伴，提供充分的資源來支持這些經銷商，我們相信才是最好的方式吧！我們深切體認到，由於是由老闆自行經營，經銷體制的成敗更有切身之感，因而可以長保活力。

 

Q : 這個市場包含了高端的精密機件使用的油品，比如合成油之類、中間的高級設備用油，以及一般或較老的設備使用的油品，各種不同的區塊。台塑潤滑油主攻的會是哪個部分呢？

台塑是本土且有高規範的廠家，要做的是國內的領導者，我們也深信自身有這樣的條件。今年的市場變化，可以說讓高端、中間區塊及一般用油都出現了相當的空間，其中我們認為中間這塊量既大，又要求相當高的品質，應是我們需要專注投入的目標。

 

Q : 目前摻配都是委外的，這也是一個長期的方向嗎？也就是說，台塑可能自行投資摻配廠嗎？

未來視營運發展的需要，我們當然不排除規劃籌設自有摻配廠或合作經營摻配廠。一旦這樣做，除了可以藉由垂直整合降低生產成本，以更優惠的價格回饋顧客之外，更可以落實品質控管，確保用油顧客的車輛或廠房設備使用安全無虞。

 

Q : 再回到經銷通路的問題。坦白說，國內的潤滑油經銷通路處於一種品牌選擇過多的狀態； 台塑要選擇經銷商，經銷商也在選擇品牌商。台塑有哪些經銷商支援優勢，以吸引，同時支持經銷商呢？

台塑數十年的信譽和正派經營的形象是我們第一個無價的資產，我相信大家都同意吧？

信譽保證我們的品質，從原料到產品，使用台塑的，你肯定可以放心。其它經銷商關心的問題，比如有競爭力的價格、明確策略、產品優勢、技術支援等，這些條件台塑都有準備。

拿價格來說，從原物料到生產，台塑自然是有競爭力的；我們會密切和經銷商配合，了解經銷商的工作，支持有開發能力、專注在台塑品牌的經銷商，讓他們看到台塑的競爭力。

 

Q : 不可諱言的，無論是車輛或工業用油，有OEM（設備生產廠家）的認證甚至推薦，對第一線生意的取得具有相當大的加成作用。請問貴公司對取得OEM認證有什麼計畫嗎？

這個部分當然是重要的，比如API（美國石油協會）這類認證，我們是一定會去進行的。至於其它原廠的部分，我們會優先做出使用實績的證明。

台塑集團內，各式車輛、機具設備都有使用，我們的廠區不僅在台灣，其它像是寧波、崑山、南通、漳州電廠、漳州福欣鋼廠、越南河靜鋼廠，這些設備都在用台塑的油品，經過一定的使用期之後，就會做出實際的使用實績證明來。

除此之外，我們也透過經銷體系，向國內其它廠家進行同樣的工作，只要使用實績做出來， 品牌價值也就累積起來啦！在我們的油品達到一定的經濟規模後，進行其它OEM的認證自然也是水到渠成的工作。