建立時間: 2004-11-05 16:37:49

--專訪『安耐馳』汽車專業保修聯盟

台灣的保修市場連鎖體系繁多，各有優劣，該如何選擇合適的保修體系，一直是許多經營者煩惱的問題；而為了爭取更多的加盟主，各個體系也無不使出渾身解數。但近來市場上出現了一支異軍，不用掛招牌、不需加盟金或年費，以增加保修廠收入為前提。他們，是『安耐馳』汽車專業保修聯盟。



百家爭盟中的獨特利基

『安耐馳』所走的路線是直接切入汽車產物保險的承保與理賠方面，有別於一般對「汽車保修連鎖」的印象，也因此能跳脫出傳統連鎖體系的窠臼，創造更多獨特的做法與風格。『皓展能量』可以一手發起安耐馳聯盟，並將之推上軌道全賴兩位負責人與五位經銷商的通力合作。

這群人員也是該連鎖體系的靈魂人物，成員有產物保險公司高階專業經理人、知名汽車品牌的代理商、油品公司專業經理人及奈米科技的研發人員，這種前所未見的連鎖型態究竟細節如何呢？

簡單來說，因為營業規模的差異，保險公司對於五大車廠與一般保修廠所給予的保險佣金及理賠價格是有天地之別，這是大家都知道，也能理解的，但『安耐馳』所推行的策略聯盟卻要推翻這樣的定律，讓一般保修廠能享受到接近五大品牌的福利。



『皓展能量』的總經理陳文慶先生可說是這一切的發動者，出身於汽車銷售體系，也擔任過幾個知名品牌的代理商，對於大車廠能拿到的條件再清楚不過，但當時他尚不知道他們與一般保修廠之間的差距有多大。一直到民國八十五年，他開始經營保修廠之後，才深刻的體會到其中的差距。他進一歩指出『近年來各大品牌汽車公司為提升回廠率，不斷延長車輛保固年限，又大幅降低零件價格，再加上日式汽車百貨的強力競爭，傳統保修廠經營環境越加險峻！』如何增加週邊利益、降低成本及獲取技術資源是目前各保修廠共同的方向，於是加入連鎖保修體系是目前的趨勢！

目前各家體系都必須付出許多成本來吸引保修廠加盟，而保修廠加盟後也需付出加盟金等成本，以汽車保修廠經營者的角度來看，加入連鎖體系並不能立即帶來實質的利益，收入沒辦法達到快速有效的增加，有時反而要先付出更高的成本，才有機會慢慢回收；綜合幾項因素，陳總經理及其成員在多方深思後，想到了產物險策略聯盟的可行性！

在這段思索的時期中，他先開始進行了『美國奈米能量釋放公司』（NANO Energy Release Comp.）系列油品的代理工作。陳總經理說，其實當時他對油品的了解並不很深，奈米科技的議題也不如今日被熱烈討論，會成為代理商全是機緣巧合。因為經營保修廠的關係，不時會有各家業務人員前來推銷油品，他也很配合地試用了許多品牌，但對於各品牌所強調的一些效果，在試用之後卻沒有很深刻的感受到，而認為所有的油品都是差不多的。但是，這樣的觀念卻在某個巧合下被改變了。

陳總經理說，先開始使用『美國奈米能量釋放』產品的其實是他的一位親戚，而他則是在去串門子的時候，車子突然難以發動，親戚拿給他一罐產品添加，起初他也覺得有些不放心，擔心加錯了東西反而讓狀況更糟，但見對方信心滿滿的模樣，最後還是抱著豁出去的心情試用了。沒想到，不僅立即解決了難以發動的問題，連原本困擾的雜音也緩和了許多，驚異之餘，他向正好在台洽商的美方人員購進了一箱產品進行試用，結果出乎意料的良好，接著他又買進更多的產品分送給親朋好友試用，一試之下，得到的反應都非常良好，他才決定要將這優良的產品引進台灣。

 

好東西須要與人分享



有了引進的計劃後，下一步便是尋找合作的對象；他帶著油品四處走訪，但卻一直得不到正面的回應。「越內行的人越不願意隨便試用新的產品，反而是像我這種不懂的人比較敢衝、敢試。」陳總經理這麼自我調侃著，但也因為有豁出去的勇氣，才能讓他發現優良的新產品。在四方奔走後，他找上了現在的合夥人，也是知名汽車品牌的代理商--張志平先生；但當初為了讓張先生點頭答應，可也讓陳總經理費了一番苦心。

剛開始，一樣拿了兩瓶油品過去，請張先生試用過後再談合作的事宜，但日子一天天過去，雖然他每天撥電話追蹤試用情形，不但沒得到結論，還被潑了冷水！「因為他是保修廠出身的，已經不相信任何品牌的油品及添加劑，所以根本沒有使用，那兩瓶油品原封不動的擺著！」，陳總經理回憶的說，不過靠著無比的誠意與過人的水磨功夫，才總算讓張先生試用了油品，進而達成合作共識。

因為他們擁有汽車保修廠，所以代理的初期先在自己的廠內試賣，經過許多車主的肯定後才開始進一步找經銷商，擴大銷售範圍，市場反應也相當良好，雖然油品價格屬於偏高的價位，但他們的產品應用範圍廣、品質優良、實用性高，包括一些軍方單位與知名廠商都在使用相關產品，好東西絕不會被埋沒，逐年增長的營業額就是最好的證明。

 

為加盟者尋求利潤



至於『安耐馳聯盟』，其實是直到去年底才有完整的概念，首先當然是要和各保險公司達成協議，而這也是相當困難的一部份。

雖然他們透過聯合各保修廠以創造直逼五大車廠的承保量，但對保險公司而言，差別只在分散與集合的不同，所接受的總量差不了多少，卻要釋出更優惠的方案給他們，大概問誰都不會同意的！但他們不斷與保險公司協商，也承諾會以最大的努力提升其承保數量，最後終於與富邦、友聯、中央、華南四家達成共識，並開始配合作業，未來則預計最多擴展到六家。以目前配合的四家公司來說，已佔市場約45﹪的佔有率，若再加兩家將會更高，為了避免僧多粥少的情形，因此計劃以六家為上限。

對保修廠而言，加入『安耐馳策略聯盟』有什麼實質利益呢？首先，因為不需加盟金等成本，所得將全部為實際收益，能夠確實提升淨利。而在保險作業方面，為符合現今消費者習慣，保費可全額刷卡支付，對保修廠而言，也可降低呆帳的風險；再者，每承保一筆保單，可得的代辦費也較一般市價高出許多，例如，強制險一般為150元左右，但安耐馳系統的保修廠則可申請到250元，若為申辦任意險，更可達25﹪，承保還可贈送20KM免費拖吊卡；此外，只要承保任意險，不論金額都由皓展公司提供贈送奈米油精或奈米冷凍油精（市價650元）一瓶；而在保單到期前一個月也會將承保單送至保修廠，作最有效的提醒服務。若有車輛出險時，給予的理賠比率也會比照五大品牌的九折價，零件則依保險公司的查價加30﹪，且不得代料，徹底保障保修廠的權益。而有時保險公司的理賠速度也為人詬病，一拖數月、經年、甚至領不到的，這在『安耐馳聯盟』中則絕不會出現，每件案件必定在15-30天內完成理賠動作，讓加盟商的資金可以更加靈活有效地運轉。聰明的您大概可以開始計算，每月、每年大約可增加的實際收益了；至於眾多沒有經營鈑金、烤漆及保險理賠的業者更可以透過後送中心廠的模式，賺取合理的佣金及差價。

 

通路應展現實力

皓展團隊也不斷思考還有哪些方面是可以「以量制價」，讓保修廠得到更高獲利的。舉例來說，某些消耗性的零件，也可透過連盟體系集中數量，進而向供應商要求更低的折扣，由供應商直接出貨給保修廠，公司只做居中協調的動作，讓加盟主可將零件成本壓至最低，降低末端價格，提升競爭力。另外，透過皓展團隊的廣大人脈，可望以最快速度取得可觀數量的原廠修護手冊與技術通報，完全免費提供給旗下加盟商，讓大家能得到更多協助工作的利器。



因為以保修廠的最大利益為出發點，『皓展公司』持續地在各管道進行宣傳活動，也不定期推出促銷專案、提供贈品，讓各加盟商能更加順利地進行業務，而這些活動所需的成本皆由公司支付，不會轉嫁到保修廠身上。對贈品的品質有疑慮嗎？實際派的人可以像汽水廣告中所說的，『試試看就知道』；理論派的人也不用怕，『皓展公司』的奈米產品具備相關的測試證明文件，保證能讓您疑慮全消。

這麼多優良的條件，加盟商本身不需付出任何義務嗎？這自然不可能，但所需盡的義務卻不困難。安耐馳的加盟系統可分為經銷商、中心廠、A加盟商、B加盟商四種。以B加盟商而言，只要是有興趣加盟、債信紀錄優良、並能配合相關作業規定者便能申請；今年底前加盟者，更只需每月保險費可達1萬元以上，ER相關商品銷售1萬元以上即可。

 

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