建立時間: 2008-05-05 18:43:39

2008-2009潤滑油專業訓練課程

合寅管理顧問有限公司　簡文良



潤滑油業者的規模大小不一，但即便再小都要有人跑業務，因為那是公司基本存在的原因，沒有業務，就沒有了收入。當經營規模變得大一些時，就開始要有會計，倉儲，出納，客服，財務等等部門的設立，人事一般由老闆兼任，規模愈大，分工也就愈細，各有專責，部門之間的協調會影響整個公司運作效率。 假如認真要講潤滑油業者的專業訓練，事實上是要包括有關業務，財會，倉儲，客服與人事方面等等的培訓，這就有點把範圍說得太大了。事情總有優先順序，我們要把我們的資源優先用在能幫公司帶來營收的業務人員身上。

 

我們課程的開發，主要是在銷售人員需要的專業知識與技能兩大類上，以下是這些課程的介紹：



電腦與網路基礎班
這是一天的課程，主要是讓新進的人員知道如何利用電腦製作工作上需要的表格，如何利用網路搜尋有用資訊及與同事之間的溝通。

銷售流程
這是兩天的課程。銷售流程對初入行的業務人員來說是一個基礎的課程。它提供一套方法，教你如何決定哪些客戶，須要投入時間及資源的多少。它也教你一透標準的作業流程。不管我們把銷售流程分成幾個階段，用意都在提醒業務人員每一個階段都有必須完成的事，要按步就班完成。對剛入行的業務員來說，銷售流程引導你如何做生意；對管理者來說，他可以藉跟下屬討論每個在銷售流程上的進度時，知道要了解下屬的哪些事項的完成狀況，給下屬需要的輔導。

業務人員入門培訓
這是兩天的課程。告訴業務人員如何進行它所分派區域的客戶管理，討論如何找到目標客戶，如何準備拜訪計畫與學習有關潤滑油的基本常識，比如潤滑油的生產與API引擎機油品質作業級數等。

車輛油業務員培訓
這是兩天的課程。主要是學習汽油引擎與柴油引擎的潤滑，工程機械與車隊的生意如何進行接洽等。

工業油業務員培訓
這是兩天的課程，學習的主題圍繞在常用的液壓油，壓縮機油，齒輪油的潤滑與如何以效益銷售法爭取客戶，建立長期互利的關係。

潤滑工程師培訓
這是個三天的課程。主要是培養業務人員具有一般工程師在現場提供技術服務的能力。這個課程將透過真實的拜訪工廠，學習做客戶整個工廠的用油調查，進行液壓油檢查，壓縮機檢查然後向客戶提出銷售建議書。

總成本核算
這是一天的課程。課程的論述在於，當客戶買油時，它的購買價格難道就是它的成本嗎? 其實客戶付的成本遠比他付的價格要多很多，那麼還有什麼是客戶付的相關成本呢? 掌握這些就可以向客戶解釋為什麼它要以稍高價格向你購買高品質潤滑油的裡由。

合成油培訓
這是一天的課程。合成油雖然價格貴，但已逐漸為工業界所接受，因為它在高溫，低溫及節省能源上確有不可取代的地位。合成油的課程將介紹不同合成油的特性與應用及如何利用總成本核算的工具向客戶說明合成油帶來的價值。

金屬加工油
這是兩天的課程。一般石油公司的金屬加工油，尤其是水溶性切削油都不強，但通常只要能解決客戶問題，客戶也願付比較高的價格。所以這兩天的課程設計要來學學油性、水性切削油在加工工序中的工作原理及水性切削油的維護管理，讓學的人可以做出正確的選擇。

電腦與網路進階班
這是一天的課程。公司經營要上正軌，一個好的ERP(企業資源計畫)軟體，整合財務、會計、倉儲、業務與人事是絕不能缺少的。石油情報社開發的Syntigris是一套優良專為潤滑油界的經營者設計的軟體，歡迎有興趣的業者來共同試用與討論。


時間管理
這是半天的課程。我們每天會有處理不完的事，怎麼樣分出輕重緩急，辨別什麼是重要的事?什麼是緊急的事?都將影響我們完成事情的效率。這裡歸納出一些原則，可以提供你深一層次的思考。

聆聽的技巧
這是半天的課程。人頭腦的思考速度是我們平時講話速度的3倍，所以當別人講話時你的頭腦會有2倍的時間空著的，就會不自覺的思考其他事情而走神，這在與客戶談話時是很不得體的。這課程就教你一些加強聆聽的步驟與方法。

銷售技巧
這是兩天的課程。業務員經常要做一些業務拜訪，每次見面時是否都能掌握見面的時間，順利達到拜訪的目標呢? 這個課程就是提供一個有秩序的方法給業務員，學習在拜訪中知道如何開始談話，詢問問題，然後提出解決方案，達成拜訪的目的。這課程也提供萬一客戶的回應是不在乎的冷漠時，如何應對；表達顧慮時，又該如何因應。這銷售課程學通以後，賣任何的東西也都用得到，所以這課程，不只限定潤滑油的業務代表才有用。

銷售技巧應用研修班
這是一天的課程。不管什麼技巧，了解道理很容易，要真正去做確是困難的。這是讓學過銷售技巧的人，在經半年的使用後可以有回來跟其他人再切磋的機會。

 


這是兩天的課程，針對管理階層的主管來設計，學習如何展現領導者的特質，如何跟員工明確說明你對他／她的期望，如何在工作上給他提供建設性的建議又不傷他自尊，萬一員工表現不良，又該如何糾正還可以不傷彼此關係。