建立時間: 2008-06-05 21:24:51

義統興業－架起通路與產品的橋



這麼好的產品，應該透過什麼通路來帶給更多消費者呢？
這麼便利的通路，應該多來些什麼樣的產品才能發揮更大效益呢？
有些人每天的工作，正是專門想著這兩個問題……

逛過超市、賣場，多少都會有站在琳瑯滿目的同質性商品前，不知該選哪種比較好的經驗，這種時候，若能有人給予合適的建議，那是再好不過的；相對的，供應者擁有良好的產品，希望能在眾多商品中脫穎而出，受消費者青睞、愛用，也需要一個居中將產品介紹、推薦給消費者的人材。義統興業所扮演的就是這樣的角色。
義統的老闆黃董是經營加油站起家的，參考其他國家的許多加油站都是複合式經營，很早便將自己經營的加油站結合了保修、餐飲、汽車美容等項目，獲得不少好評。而後因為加油站的業績亮眼，在行有餘力之下，決定成立義統公司專營車輛產品代理、銷售等相關業務。義統的性質與一般的代理或經銷商不太相同，所代理、銷售的產品大多具有市場及功能上的獨特性，針對市場上不同的需求，供給最符使用者期待、最適用的產品，而不受限於品牌的限制。簡單來說，做的是『整合』的工作。對供應商來說，義統會將產品介紹給各個有需求的通路；對通路商來說，義統會介紹最符合他們需求的產品—無論是在價格或功能上。義統興業總經理陳闕明先生說：「我們的工作是：幫代理商找客戶，幫通路商找最好、最適合的商品。」


除了產品的提供之外，義統另一個特別之處在於對客戶的服務以及規劃。舉例來說，他們曾幫大賣場設計活動內容，當場將產品實際運用在車輛上，讓消費者清楚看見其數據與效用，達到宣傳的效果，也成功讓他們介紹的產品打入市場。其他像透過報章雜誌、網路家族等，也都是他們曾使用的方式。「經營者有他該負的責任，為公司、代理商、製造商尋找商機之外，也該為通路商尋找商機。在發展業務時，也不能只看到眼前能賺錢，而應該有長期的規劃，包括可以舉辦哪些活動、產品價格、市場競爭力等都需事先設想周到，保證客戶的獲利也是我們的責任。」
義統自民國94年10月設立至今三年多，從零到現在全省包含保修廠、電子工廠、和麗車坊、統一皇帽等連鎖賣場，總共有四百多個配合的店點在營業，員工數卻只有少少的五個人。怎麼運用最少的人力做到最高的效益？

 
陳總經理表示，人與人的互動是很重要的，義統的基本準則是『事必躬親』，客戶有什麼問題，他們絕對親力親為，平時也時常主動與他們聯絡、接洽，關心客戶是否有何需求等，用誠意與人接觸，在能力所及的範圍內全心全意地為客戶服務，都是他們業務擴展順利的因素之一。雖然公司成立不算久，但應具備的能力與經驗卻一點也不少。「我們當然也有過挫折。之前曾經營過賣場，當時可惜沒有獲得很好的成績；但也從中學習到很多事情，對我們來說，是最好的經驗累積。」由經歷過的每件事中獲取經驗，使他們能不斷地成長。
義統目前固定配合的有密力鐵（奈米全功能金屬保護劑）、X1R（引擎保護專用之引擎精華液、針對油箱清淨的汽油護理劑、柴油護理劑）、SONOCO（賽事專用機油）、TSD（針對解決油溫及水溫過高問題之奈米氮化硼產品）、花仙子（車用香水、芳香精油、車內外保養系列用品）等產品，因為想要給客戶最好的產品，因此在選擇上也有一定的標準。品質的穩定與優良自不用說，其他首先是要能因應全球環境的變化；整體溫度越來越高，是否能有助於高溫的問題減輕、是否可有效節省能源消耗、以及是否符合環保要求，都是他們評估的重點項目。
其次是商品的獨特性；這裡所謂的獨特性指的是與其他類似產品特別不同之處，例如針對冷卻降溫有特別效果等。「我們供應的不是所有的需求，而是差異化的需求

；希望能讓對的商品以對的方式到達需要的人手上。商品之間就算性質類似，也一定有其差異存在，找出其中的差異，突出它特有的優異點是我們的工作。像X1R的保護效能特別好，我們就會針對這點做為重點進行推廣。也是因為我們是主打『特異性』的方式，才能代理同質性高的商品啊！」陳總經理說明。以上這兩項是他們最主要的觀察要項，最後才是價格。「重點放在商品本身，對我們來說，任何人都是我們的好夥伴、都能互相配合，因為我們提供的是經驗及專業，也能給供應商銷售的保證、給通路商產品品質與效能的保證。」


原在金融界服務的陳總經理，轉換跑道之後一樣取得佳績。他表示，剛開始當然比較辛苦，但因為是自己想做的事，加上工作夥伴的理念都相合，才能很快地步上軌道。義統整體的強大向心力，讓每個人對於未來要走的方向都很清楚，也都能為自己所從事的工作感到驕傲，營運自然能蒸蒸日上了。陳總經理認為經營事業不能原地駐足，因此他們不斷地尋求進步；目前也正積極地計劃與輪胎廠進行合作。而接下來想做的共同目標則是讓通路更廣、深度更深，同時與供應商和客戶的交集更多。
「事業做得越成功，就可以照顧更多的人；包括提供更多的工作機會等，我們想做的是像這樣的成功事業，想盡自己的心力，讓大家能過得更好。」抱持著這樣的理想不斷前進，相信義統未來一定也能繼續做供應商的好夥伴，零售商、通路商的好軍師。