建立時間: 2008-11-05 23:09:08

總成本精算與合成油培訓報導

合寅管理顧問有限公司 簡文良

一般傳統的培訓方式是，學生到課堂來，老師才開始教學生一些有關培訓課程的材料。

傳統的教學方式，尤其是對知識性的課程，經常面臨到的一個問題是學生的程度參差不齊。有經驗的業務員，知道的比較多，所以有時會覺得老師教的東西深度廣度都不夠；另一方面，對經驗較少的業務員來說，卻又會認為老師教的東西太快、太深，導致沒辦法吸收。所以相同的一個課程對不同經驗的人來說，是很難取得相同的評價的。假如經驗方面相當懸殊，有時甚至看法會相當的兩極，這對教課的老師來說是一項很大的挑戰。

對傳統教學方式可能導致的難題，在一些學者的討論下，終於有了新的解決方案。這些學者提出，在學生到課堂上課之前就須先學一定內容的材料，這樣做的目的是要讓學生在到課堂之前，對要學習的內容有一致共同的瞭解。等到在課堂上課時，老師會利用問答遊戲先行測量學生對課程內容的瞭解，再對學生回答有困難的部分加以闡明教導。這樣做的另一個好處是，可以大幅減少學生在課堂上聽課學習的時間。

新的教學方法，就叫做Blended Solution Training，這是目前最新流行的教學方式，我暫時翻譯為混式教學。混式教學的特色是減少課堂上課演講的時間，而把課堂上課時間盡量拿來作案例討論，與實際的工作做有效的連結，學生離開課堂後就可以用在實際的工作裡。如有需要，新式混和教學還須安排現場見學，加深學生的印象。


新式混合教學有他的優勢所在，運用得當，當能產生預期的效果，但也有他罩門。假如學生上課前沒有預習交付的課程教材，課堂課程就很難進行下去。老師需要在課堂重新復習教材內容，又回復到傳統的教學方式去了。

10/23與10/24日，總成本精算與合成油的課程就屬於是混式教學的新課程，雖然立意是不錯，但卻因教材一直到最後幾天才確定，報名較晚的人，即使從網上有收到石油情報社發出去的教材，也沒時間看完，導致上課時，過程有點匆忙，歸究原因是因我個人沒做好事前的溝通引起，謹在這裡表達我個人的歉意。


10/23日，總共有18人參加”總成本精算”( Total Cost of Ownership, 簡稱為TCO)的課程。總成本精算，主要講的主旨是，我們通常跟客戶談的交付條件，事實上只是冰山的一角，業務員的責任就是要提醒客戶沉潛在水面下的隱藏成本，包括可能導致給客戶帶來的節約與利益都應該計算在內。避免在價格上與競爭者做肉搏戰的廝殺，這才是”總成本精算”的真正意涵。
TCO 的課程對B2B的生意模式，是很有效的銷售工具。與銷售技巧SPIN合用效果更好。因練習的案例都是工業油的案例，而學員中有3位是只做車用油的，就調整下午課程講SPIN的概念。希望參加的同學都真正能體會到SPIN+TCO的精神，靈活運用，在生意上避開價格的惡鬥，永續經營成就自己的事業。

10月24日的合成油有14位參加，由於埃克森美孚目前的合成油的產品比較齊全，所以大都舉埃克森美孚的例子，學生須反觀自己的產品需要，用在自己的情境中，也祝福你們在生意上能靈活運用自己及產品的優勢。