建立時間: 2009-06-05 14:07:10

合寅管理顧問公司

基於上述想法，石油情報社乃規劃在4、5兩個月分別推出針對工業油及車用油銷售人員設計的課程。

“工業油銷售人員基礎培訓”



於4/27-4/28 兩天，在林口開課，計有來自台灣各地的12位銷售工業油的業務人員參加。工業油生意的特色是它幾乎可說完全是B2B(企業對企業)的生意模式；相對於B2C(企業對終端個人消費者)來說，B2B生意模式應該算是比較理性的交易行為。主要差別原因在於B2B生意模式通常採購的決定都是由專案小組共同決定，大體而言，金額也比較大；從開始接洽到生意的成交，需要花的時間也比較久。就是因為這種B2B銷售模式的屬性，所以工業油生意的延攬，會比較注意銷售流程的控管。

因此在工業油銷售人員基礎培訓課程中，除了需要強調知己知彼提升銷售人員專業知識上的學習外，還需要特別注重整個銷售流程的管理。所以課程的流程就從潤滑油基礎、潤滑基礎、工業油的規範談到液壓油、齒輪油、空氣壓縮機及滑脂的基本特性與應用，再到銷售流程以及區域與銷售拜訪的管理。



台灣工業油生意，因為市場已趨飽和，甚至有萎縮現象。新生意機會已是很少；要取得業務量的上升，迎合公司的預設目標，基本上 只有兩條路可走；要不是殺價競爭搶人生意，就是要等競爭對手犯錯或競爭對手產品出現大瑕疵才會有機會。所以工業油銷售人員所需要的解決問題能力與談話技巧的要求是比較高的，否則很難突破客戶的心防。在課程中，對新客戶及舊客戶如何做法與銷售拜訪中如何做好發問，我們都有做一些討論與建議，希望對上課的學員能有一些幫助。

此次上課的學員中不乏豐富經驗的老師級人物，在過程中，他們參與度很高，且不吝提供個人經驗跟大家一起分享，實在難能可貴。

“車用油銷售人員基礎培訓”



則於5/25-5/26兩天舉辦，計有來自各地的20位銷售車用油的業務人員參加。車用油可再細分為乘用車、商務車與摩托車三個業務線。車用油的生意絕大部分是靠各種通路銷售出去的，雖然生意接觸的對象如保養廠，特約維修店、大賣場等是公司行號，也是B2B生意模式，但因最終消費者是個人，這些消費者容易受到廣告及各種五花八門促銷活動的影響，因而連帶也會影響到保修廠的購買意願，因此有別於工業油生意的做法，所以需要不同的銷售策略才能發揮效用。

“車用油銷售人員基礎培訓”的課程流程是從車用油的市場及通路談起，然後是潤滑油基礎，車用潤滑油的分類與規範，汽車部件與潤滑、合成油與礦物油的差別及合成油使用在車用油上的成功案例、工程機械的潤滑與區域管理等相關題目。學員中也是有不少老師級的人物，在這裡要感謝他們無私的經驗分享，每個人的學習經驗或多或少都會有所不同，大家在上過課後，能藉此互相認識，了解彼此的專長，將來不排除可以互相合作，互相幫助成就生意，或許也是這次上課的另一個收穫。



乘用車生意最難做、最挑戰的生意就是保修通路這塊。保修通路這個通路生意競爭非常激烈，但又不能放棄，很多人談起這塊通路上的銷售經驗可說是又恨又愛。在最後半天的時間，特別開闢保修通路銷售技巧，由鄭重文老師以經驗分享方式，與學員一同探討在保修通路可能面對的挑戰與技巧，大家參與度很高，相信學員在下一次面對保修通路的客戶時，能有一些不同的做法。