建立時間: 2010-04-05 18:10:11

─以誠信和技術建立的品牌

隨著汽車產業的變化，電子診斷儀器除了原來擔任檢修過程的輔助角色外，也逐漸成為不可或缺的必要工具；優良的電子診斷儀器能使工作事半功倍，切合需要的儀器更能讓汽修人員如虎添翼。松恩在這個領域經營多年，以做出對使用者真正有幫助的產品為目標，不斷地進行研究、開發，也獲得廣大消費者的支持。但他們並不因此自滿，而是期許自己能更進一步，做出對消費者更為有利的產品。



廖溪泉先生與儀器業的接觸要追溯到1990年，GM汽車大量進入台灣之時。當時剛退伍的他，一時之間還沒有決定未來的方向，朋友因此找他合作，一起進行GM診斷儀器─OTC的中文版製作工作。「反正也還不知道要做什麼，那就試試看囉！」廖先生笑著這麼說。就這樣，透過這台當時要價12萬元的昂貴儀器，讓他就此與汽車檢測儀器結下了不解之緣。

雖說第一份製作中文版的工作順利地完成了，但畢竟在學時就讀的是機械工程，對汽修行業的瞭解還不夠深入，之後幾個月幾乎是門可羅雀的情況，只是因為年輕，懷抱著夢想，也不會因此氣餒，而持續地堅持下去。直到某個機緣之下，結識松祿的林永憲先生，林先生親切地給予指導與建議，還交給他幾本技術書籍試作銷售，得到的成果意外地良好，當天就全數賣掉了，讓他有成就感也有了信心。接著他也協助松祿的技術課程活動，從中學習到許多珍貴經驗，同時透過為學員們添購課程設備，更加熟悉銷售工作，進而投入新產品的開發。

現今松恩的業務範圍以汽車電子維修設備為主，另外也積極開發電子測試/檢測儀器、或汽車保修廠較常使用到的小型檢測工具。研發工作雖然能創造屬於自己的獨特價值，但一旦投入就有資本花費，因此在決定研發方案之前也需經過多方評量。松恩目前採取的方法是透過廣泛市場調查，了解市場需求度較高的是什麼樣的產品、這樣的產品是否能改變或取代消費者現下 的使用習慣？若統計後擁有50%以上的市場需求度，就可試著投入研發。為什麼是50%呢？一來是數量較多，方能達到量產門檻；二來根據他們的計算，研發出的新產品，若達到50%的銷售量，就大約可平衡成本，也可讓公司的產品線上多一項新產品，多一項新的研發成果。當然，即使事先經過市場調查，開發出的成品在實際進行銷售後，也不一定能與調查結果相符。據廖先生的經驗，每開發10項產品，大概只有2-3項能有較好的銷售成果。



多年來，松恩開發過的商品也不在少數，有改良式產品，也有原創式產品。若是將已有公認基準的產品進行改良、加強，或是較小型的產品〈如不斷電系統、電子節氣門重設歸零〉，從開發到製造上市約2個月即可完成；若是尚未出現過的產品，前置的資料搜集與開發過程中的測試動作都需耗費大量時間，研發時程就很難預估了。另外，萬一研發過程實在不順利，何時必須壯士斷腕地捨棄掉這項開發計畫，更是不簡單的抉擇。

相對於大多數的分區經銷作法，松恩雖也是採經銷商銷售模式，但卻沒有限定其銷售區域，只要在不違反市場價格的穩定原則下，能拓展多少客戶都各憑本事。廖先生表示，他們也曾實行過分區經銷的方式，但越區銷售的問題始終無法得到妥善解決，幾年前才改為全然開放的銷售區域，讓經銷商們能更全面地進行銷售計劃，對消費者來講，也有更自由的選擇性。此外，松恩的經銷商模式運行得相當徹底，自我定位在成為開發、測試以及尋找所需儀器的平台，將研發與銷售劃分得十分清楚。

實際上，類似的策略不止運用在經銷商模式，這種信任、委外的作法，廣泛地使用於多種面向；包括研發、生產、技術服務等重要工作都已改為委託外包廠商了。決定採取這種作法有其原因：

1. 工作相對單純：以產品研發為例，其開發期長短不一定，初期時廖先生也跟著開發團隊一同絞盡腦汁、工作到深夜，勞心勞力卻不能預期會得到怎樣的成果，技術團隊的組成也不一定足以因應各種需求狀況；後來嘗試交給委外專業團隊，case by case的方式反而更為單純、輕鬆。

2. 費用節省：以硬體費用為例，雇用員工相對需要更大的辦公空間、更多的設備；當將工作外包之後，這些費用都可節省了。
3. 人員已訓練有素：以技術服務部門為例，在公司內設置技服部門，進行教育訓練是絕對必須的，時常需要數個月後才能上手；但若交由外包公司處理，則已有訓練完善的專業人員可立即提供服務。

所謂人因夢想而偉大，年輕時他懷抱著遠大的夢想，並且勇往直前。早在1999年，便領先許多人前往中國發展，一開始也有不錯的成果，於是由青島、杭州到深圳；由辦事處到正式設立公司；由2、3人到擁有50幾名員工；一切看起來似乎一帆風順，但問題其實也一直存在著。中國工資、有形費用便宜的優點是吸引外商進入投資的重點之一，但是看不到的無形費用，卻可能是有形費用的三倍。因為社會結構、民情的不同，在中國發展，無論是關係的疏通、人員素質的控管等，都有其必要的花費，因此在盈利之前，都必須先投入大量資金。

此外，中國地大物博，擁有龐大的消費市場，卻也造成另外的問題。儀器業是技術性高的行業，銷售只是第一步，其後尚有許多的技術服務工作，這才是最重要的部分。「客戶的要求其實很簡單，就是藉由儀器，讓他們修車的過程可以更順利，這是最基本也是最重要的要求。」因為如此，松恩一直都將技術服務擺在最重要的位置，到中國發展時當然亦同。但是，地理位置的遼闊，使得從事銷售時多了一些需要考慮的問題。例如，內蒙古下了一套儀器的訂單，單純看來可能有蠻不錯的利潤，但是實際銷售後，需要一位業務跟著駐守幾日，確保客戶在使用上沒有問題，這是必要的行動；但這樣仔細計算過會發現，銷售的利潤在人員一來一往中便消耗殆盡了。對於還處於直接銷售、起步階段的他們來說，有太多左右為難的問題，最終還是決定回到台灣，全心經營台灣市場。

經過這幾年的中國經驗，現在對於於中國市場已不再有欲望，只想做出好的產品、當個優秀的供應者，只要產品本身優良，還是可以透過合作、經銷的方式銷售到中國，不需要自己直接經營。目前松恩也已有少數產品與中國廠商配合，在中國地區銷售。廖先生認為，中國市場的確相當吸引人，但前進中國市場最理想的狀況是能具備以下幾個特點：

1. 市場獨佔性：其他廠家都沒有提供的商品
2. 價格獨佔性：其他廠家即使仿冒也無法降到足以競爭的價格
3. 人員獨佔性：仿冒商的員工無法達到相同的水準

若能具備這三項特性，便能以小資本挑戰大市場；若無，除了保持自身產品的優良品質外，還需要有夠雄厚的資金，方能支撐過前幾年的投資期，才能得到預期的獲利。

多年來，松恩一直秉持著誠信的原則。檢測儀器最重要的是要準確、精準，但除此之外，廠商的誠信更為重要。消費者因為無法解決問題，才會購買儀器作為輔助之用，如果銷售廠商不誠信、欺瞞消費者，會造成消費者時間、金錢、精力上的浪費，而這不是一個好的儀器生產商該做的事。因此松恩時時不忘要製造出對使用者真正有幫助的產品之初衷，一步一腳印地深耕，慢慢建立了消費大眾的信心，即使這兩年全球性的金融風暴，也沒有對他們產生影響，反而能逆勢成長。廖先生表示，可能是多年來的誠信經營，讓客戶們對松恩有足夠的信任度，在不景氣中能有這樣的成果，相當感謝一直以來支持松恩的客戶，對於堅持誠信的自我良心而言也得到了肯定。



隨著車輛技術與環保等議題的發酵，油電混合車的性能已越來越好，朝向全電動車發展已是可預期的趨勢，對汽車檢測儀器業來說，沒有市場萎縮的顧慮。但廖先生認為，現今台灣的診斷儀器市場飽和度約達6成，剩下的4成屬於低價位需求的市場，要如何讓這4成的消費者也能取得令他們滿意的產品，是接下來要努力的目標。

汽車檢測儀器價格的居高不下，關鍵在於研發成本的高昂，想要降低售價，非得由此努力不可。針對這點，松恩將來會與中國廠商合作，盡力讓研發成本降低、也保持應有的品質，以讓儀器價格能減少一半至三分之二為目標，讓消費者能更無壓力地添購儀器輔助，也讓他們『對消費者有幫助』的信念能切實地更進一步。