銷售技巧課程後記

2008-08-05

合寅管理顧問公司

由石油情報出版社主辦的銷售技巧課程於7月 22到23日兩天，在石油情報社所在的林口教室圓滿完成，計有來自全台灣9個公司的18個業務代表參加，最遠的來自高雄，其他有來自彰化、西螺、台中的同學，大部分則是來自北區。同學們上課時展現出的那種參與的熱情與追求知識的慾望，在這工商競爭激烈的現在，是很可以理解的。要有更高夠好的技巧，才能在現今競爭的環境裡與人不同。
課程從自我介紹推銷自己開始暖身，同學們在自我介紹時要回答的一個問題是： Q 假如你今天得了威力彩6億元,你會如何使用這些錢？為什麼？ 結果大家的答案是不一而足，有的人說自認沒有偏財運，所以從沒有想過要買彩?，真要中了，還真傷腦筋。有的說為免日後生活擔心被勒索生活反而陷入不安，會只留部分僅夠生活的費用，其餘全部捐出。有的說真要中了，馬上就會跟女朋友結婚。有的說小孩子的教育很重要，他要把錢放在開發小孩潛力的教育事業上。這充分顯示出目前多元社會的多種生活面向。 課程的進行是先從影片學到銷售技巧每一個步驟的要點開始，然後一小段閱讀，再看影片三個業務員的示範並討論他們使用該技巧的好壞。然後再用自己的現有客戶做準備來熟悉每一個步驟過程。最後進行角色扮演，三人一組跟著劇本演練，期能熟悉並熟練每一個銷售技巧。技巧的課程都是如此，要理解其中道理並不難，但要做到隨心所欲，收發由心，就有靠平日的不斷練習，才能達成。 上課的好處，除了熟悉技巧的部分，也順便會學一些一般銷售領域裡常用到的名詞與觀念，譬如銷售與營銷間有何差別 ? 我如何知道客戶是有需求的? 什麼是客戶不關心的情況? 什麼是誤解?什麼是懷疑?什麼是誤解?上述不同情況又該如何因應?相信這些技巧對新上手的業務員來說，應該會是非常有幫助的。 第二天下午上課期間，剛好碰上林口地區跳電約半個小時。由於跳電，導致差點上課沒辦法進行。還好靈機一動，課正好上到如何面對不關心的客戶，就要同學三人一組思考演練以下情節: Q 一個是當賣梳子的業務代表，一個是名廟裡的和尚或尼姑，另一個是當觀察員觀察業務員如何使用面對不關心的客戶的技巧賣梳子給和尚或尼姑? 乍聽之下，會想怎麼可能? 但同學們都是聰明的，經一陣子的討論後，很快就有了很多的想法? 很快的業務員與和尚或尼姑間已熱鬧的演練起來，大家笑得東倒西歪，玩得不亦樂乎。在歡笑中，大家也把面對不關心的客戶使用技巧學到了。體會到面對不關心的客戶，就要有創意的想法，激發客戶的興趣，提供有價值的東西，才能引導談話的繼續進行。面對不關心的客戶，創意是很重要的。在課堂上，同學表示有時客戶在見面時會說”我們買的不多”是典型的不關心客人的回答，同學們的創意回答是”還好，我們也賣得不多”。真是非常有創意的說法。 培訓的根本目的就是要改善原來一些做法，然而要改變原來的一些做法是有一些難度的。假如同學在課程中有學到一些覺得不錯的技巧，可以就這些先有感應的技巧先行練習，等這些也變成習慣以後，再加一些技巧進來，久而久之，技巧就會成為你的習慣，一旦習慣養成，你一定會在個人績效上取得成就的。我個人相信，一旦你的銷售技巧純熟，不光是潤滑油，相信你會什麼東西都能賣。一定能當個大業務員，將來做大生意。 在課堂的最後，我有給大家一本”自編自導的角色扮演”冊子，大家可以把自己生活中的案例寫下來，然後參加下一次半年以後舉辦的”銷售技巧應用班”，我們可以就你的案例由別的業務代表來演練，給你不一樣的學習體驗。假如你有有關"銷售技巧"的任何問題，歡迎到//syntigris.oil.com.tw的討論區來討論，這是我給予來上課學生的一種服務，我會盡量給予必要的回覆。

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