陳熙樞學堂-為搶車大作戰蓄積量能 沒有立竿見影，只有滴水穿石(上)
2023-12-07
為搶車大作戰蓄積量能
沒有立竿見影，只有滴水穿石(上)
晚近十年，已很少聽到車滿為患、日夜趕工的疲勞喊話，車輛數不足恐已成為業界普態。講堂上或同業研討會，最常被問到的不外乎「怎樣才能增加新車源、保修車輛數不增反減怎麼辦、有沒有快速擄獲首次客的方法、我們試過好多方法但三個月都未見成效」，可見多數業友的遭遇與期望大都雷同。疫後的汽修業，雖沒有報復性消費的熱潮，但普遍優於疫情期間之業績，也不亞於疫前水準，但這些都是營收金額的表現，有效車口數減少其實才是堪慮的未爆彈。
根據我們有限的統計與觀察訪談，獨立車廠今年業績普遍維持得不錯，大體上與去年相去不遠，部份廠店還有雙位數成長，整體而言衰退比例相對較低。但這個令人振奮的業態，卻出現「平均車單價持續攀高，結帳車口數反而減少」之現象，當中除改裝件增加、物價上漲因素等所產生的效應無可厚非外，難免會聯想到許多負面手法，即使這些你知我知的產業祕聞長期存在，但在傳統燃油車逐漸遞減之趨勢下，若迫於業績或資金壓力而變本加厲，那與飲鴆止渴有何差異？
平均車單價異常升高，難道不怕嚇跑車主？結帳車口數減少，會不會有朝一日乏車可修？此兩者互有因果關係，終將導致未來業績崩跌。另有不少獨立車廠的平均車單價實在過低，且未見結帳車口數增加，此情況極易導致獲利困難，必須從信心強化與接車觀念優化著手。平均車單價當然沒有絕對標準，但可由同業互比及自我對比來研討及修正，並從中建構合宜的價格區間。這是個牽涉極廣、肇因複雜的大問題，對經營績效、營運體質影響深遠，同時也會左右世代交替之成敗。
筆者認為平均車單價合理化較好解決，且屬於個別廠店問題，不會有趨於一致的解方，其牽涉業主理念、主修品牌、保修型態、利潤架構、車齡分佈、營運規模、店格取向、硬體設施、機具設備、地緣競爭、服務層級、接待應對、標準工資、進貨來源、薪資結構等諸多因素，業者宜自行逐項斟酌與考量，或請教專業或同業人士以利修正。合理化過程中，尤須重視損益平衡點、平均毛利率、工資收支倍數、營收結構、工時出售率、營運定位與策略取捨等重要項目。
新售傳統燃油車在未來，將以每年數萬台的速度持續擴大遞減，咸信2030年之後即會邁向邊陲。因此一個月後的2024年，國產純電動車開始大量交車，搶食車源將更加白熱化，且會成為市場攻防的焦點，品牌車廠與獨立車廠過往各擁車源之陣仗，極有可能出現巨大的衝撞與擺盪。未來短短七年，大家都是保修高手的燃油車，幾已注定喪失半壁江山，不僅台灣如此，全球也是相同步調，空前的搶車大作戰勢必火熱登場，商圈經營、特色營造、感動服務、顧客關係則是爭取燃油車的四大關鍵。
適合獨立車廠發揮的行銷工具極為有限，且投入與產出難有正面效益，可以當成輔助工具，不宜視為招攬車源的主力。而前段所述四大關鍵，不會有立竿見影成效，卻有滴水穿石的巨大力量，但您須持續不悔去做。以目前車輛年進廠次數平均不超過三次來論，任何能獲得青睞的好方法，至少要持續一年以上才可能發酵，而且落實越久，越能見證滾雪球效應。當下仍屬「永遠嫌慢，始終不晚」階段，建請大家理性看待廠店現況，評估本身性向與資源，儘快為搶食車源蓄積量能。
車源才是王道，經營者請多花精力及時間關注，您必須要有持之以恆的決心，以及說到做到的堅忍毅力。改變或建立消費者的信心，既無萬靈丹也不會有急就章；期望消費者樂意幫忙傳遞口碑，那就得考慮感動消費者的誠意強度。在確定您的搶食車源決策前，至少須深思熟慮下列三件事，第一、貴廠每日或每月到底需求多少車輛數，以利拿捏強度；第二、專注思考怎樣才能穩住目前客戶，少流失將減少擴增壓力；第三、貴廠能否貫徹新的攬車策略，包括您的決心與團隊執行力。
能讓車主成為忠實客戶，方法當然不少，但在全面性世代交替的此際，筆者建議獨立車廠謹守二大原則，第一、放棄短期誘因，諸如舉辦公開且具體的促銷活動，除須花費較大心思構想及設計外，促銷費用、活動成本及管理支出等往往不能回本，且對後續營業顯無助益；第二、拒絕低價路線，低價競爭當然可以吸引部份消費者，但以價格決定消費的車主不會變成常客，他們是尋覓低價的遊牧族群，然重要的是低價往往顧不好品質，更會犧牲應有的利潤，並造成不健康之市場印記。
想好了就做，做了再修正，早一點讓市場看見貴廠的友善與卓越，就會比同業更快獲得車主青睞。新能源車不太是獨立車廠壯大的動能，尤其初始階段更非業友們之專長，請大家聚焦於傳統燃油車，那是我們長期賴以存活的好絕活，即使這些車輛正逐漸式微，但仍是業者們完成「世代轉型」的最大助力。歷來總產值大幅持續下降的產業，皆躲不掉空前慘烈之同業廝殺、拉下鐵門的悲傷命運，傳統燃油車市場極有可能殊途同歸，期盼有緣業友將擴張車源視為最高任務。
「商圈經營、特色營造、感動服務、顧客關係」這四大搶食車源關鍵，主要的共同特點有1. 規劃好即可隨時執行與修正、2. 運作成本低且可量力而為、3. 沒有先後順序可以同步強化、4. 藉由學習研修不會艱深難懂、5. 燃油車與新能源車世代同屬優勢，本專欄下期將逐項重點說明。《待續》