陳熙樞學堂-未來的路，現在舖成 恐龍滅絕，不是對手太強，是趨勢變遷太大
2019-08-08
看到許多富可敵國的企業，遭趨勢巨輪輾壓走進歷史，其實並非對手太強，而是趨勢與環境變遷過大。汽車業從早期的400萬台俱樂部，邁向年銷千萬輛之大軍競賽、多少品牌徒留歷史。雷諾汽車為何購買媒體事業、日本共享服務零里程數，租車竟演成租場地、免充氣輪胎近年內呼之欲出，其中許多是汽車廠的未雨綢繆，更多的是趨勢席捲之權衡應變。千萬大軍集團都得追著趨勢跑，都須向環境變遷妥協，都要在暗潮洶湧中尋求贏家策略，那台灣汽修業呢？
陌生挑戰與挑戰陌生的過程中，同溫效應會害慘多少汽修同業？大家都知道閉著眼睛開車非常危險，您我也都明白不理市場必定中箭落馬，黑暗中射擊只能靠運氣，但好運不會是永遠跟班。筆者長期從事汽修業顧問與訓練工作，過去始終以協助大家免遭淘汰為念，現在則思索如何讓有心同業順利永續，畢竟百年巨變下的贏家只有少數，終將證明「認真比努力重要，光努力無法存活」之巨變宿命，而認真就是順著趨勢洪流。
技術並不可靠，可靠的是學習技術的能力，太多時候我們無法拒絕悲傷，也不可能避免無奈。電動車來了，純熟的燃油車技術只有退役；自駕車來了，鈑噴工藝只有束之高閣。這些當然不會是明天的遭遇，卻是慢慢形成但很快擴散之衝擊；未來十年甚至更久，台灣依然還有微量的傳統燃油車需要保修，觀察重點應是三、五年後新智能車之市場佔比；同業普遍的錯解是燃油車消失將無法繼續經營，殊不知營業額再減20%即會拉下鐵門。
保養廠太忙，沒有時間關注未來，尤其是獨立車廠；汽修人太累，少有體力進行機會盤點，特別是經營者。技術向來不是賺錢多寡的關鍵，現在該學的是泛電動車科技，特別是人身安全的維護，且須了解設備與現況之差異，以免錯誤投資而徒留遺憾，並該掌握到底還有多少商機，當前的技能與生意哪些值得持續鑽研與深化？這些陌生探訪即使存在太多驚恐，對通往新智能汽車世代則有及早應變之利基，可於重新洗牌的趨勢中躍登領先地位。
泛電動車構造相對精簡，但不會改變「技術為根、品質為幹、服務為枝葉」的大樹法則，不過服務於興衰比重將大幅上升。後燃油引擎時代的當下，建請讀友們加強「環境滿意、服務滿意、品質滿意、準時滿意、價格滿意、責任滿意」等顧客六大滿意，此為保修車口數之增減關鍵，獨立車廠普遍具有極大的改善空間。百年巨變新、舊世代交替的此刻，趨勢掌握、觀念調整、策略更新、商機搶佔等四大競逐，無非就是永續與夕陽之分野，更是選擇定江山的智慧。
四大競逐息息相關，以趨勢掌握最難也最容易，取決於一念之間，資訊博覽及見證當是最好的助燃劑，並可推升觀念調整、策略更新之進化速度，而商機搶佔則是刻不容緩的課題，不僅可累積前進未來的資本，也能擴大後燃油引擎時代之競爭力，換句話講，即使沒有百年巨變，當下也應全力以赴。一度迷路並不可怕，真正可怕的是一直走錯路，當全球傳統車廠一致朝聯網、自駕、共享、電動拼盡全力，新興車廠快速加碼更新科技的此際，您我還有猶豫的必要嗎？
只要懂得機會盤點，就會積極搶佔商機，特別是你不拿就被競爭對手擁抱之保障性商機。行銷雖然不是獨立廠店所擅長，產品組合過去也鮮少熱衷，但在競爭過度激烈、產業加速變遷時，依然袖手旁觀或躊躇不前，無疑形同坐以待斃。不論是否跑過接力賽，我們總看過那種一棒接一棒的競賽，每位選手鳴槍起跑前都已各就各位，並做好一棒接一棒的準備，因為大家了解掉棒難贏之重要性，也會規劃好誰接誰的棒，而保養廠產品行銷何嘗不是如此。
為協助讀友們進一步體認商機搶佔與商機特性之重要性，本文特提出「金雞、長青樹、雞肋、明日之星」等產品行銷四組合，期望讀友們充份理解，對保修廠店而言則缺一不可。這四類產品有可能同時擁有不同屬性，又是金雞也可歸屬長青樹；在不同時間點屬性也會變動，如原為雞肋產品因緣際會躍升明日之星；各廠店經營型態與路線多所不同，四組合內容往往大相逕庭；四類型產品其實一直存在，只可惜少了觀念沒了發揮。
一、金雞：即毛利貢獻較大的品類或品項，通常具備重複性消費、每分鐘獲利至少40元以上等條件，而最具代表性的就是工資收入，只可惜絕大多數廠店不夠重視，反倒成為見怪不怪之沉痾，大夥兒須向品牌車廠學習，應有倍數成長的空間。
二、長青樹：係指長期以來的熱門保修項目，定期保養、冷氣檢修、循環清洗、煞車及底盤系統、電瓶、雨刷片更換、車體保養、添加劑、輪胎等均屬之，而此等業務好壞與廠域環境、特色營造、顧客滿意、服務文化息息相關，須謹慎的是長青樹將因百年巨變而凋零。
三、雞肋：從產業面觀察，汽修業的雞肋項目其實有限，如疑難雜症的挑戰、不帶零件更換之調整，但個別廠店卻不少，多半由觀念及習慣所造成，導致許多金雞、長青樹淪為雞肋，工作單稍加盤點當可扭轉。雞肋就是「食之無味，棄之可惜」的品項，卻經常扮演重要之助攻角色。
四、明日之星：需要敏銳的商業神經與前瞻眼光，必須理解趨勢、大眾心理、市場走向、潛在商機等，當然缺不得冒險及謹慎。在百年巨變衝擊下，先行者將擁抱優勢，如靠攏大品牌、積極結盟、車內空品衛生、出車整備中心、充電裝置、外擴商機等。