陳熙樞學堂-獨立廠店就戰鬥位置 舊車換新車補助並非衰退元凶 ( 三 )

2020-10-07

七、掌握合併生機
汽修業不僅未來面臨C.A.S.E.的挑戰，營運現況也普遍往微利傾斜，規模不足與技師不夠之劣勢日益加劇，孤獨的經營者幾乎沒有策略對口的同事，又缺乏時間、動能去體認業態之主流發展，「開門等車來、有車埋頭修」的長期慣性，才是經營弱化主因。立體與平面修車位合計低於5個的保修廠店，    以市場及趨勢角度來看已屬規模不足，車多進不來、車主不願等是現況苦惱，更難以因應調修、充電、零售等新智能世代之需求。

目前營運狀況較好的獨立車廠，以修車位8個、10個以上的佔絕大多數，他們將會是銜接新智能汽車世代的最佳機會者。這些優質廠店甚少批評舊車換新車補助政策，卻大都聚焦於新商機開拓、高獲利追求以及車主關係經營與建立，並從客戶心理、接待話術、有形化服務、資訊判讀等面向，來提升車主信賴及滿意度，其共同特徵則是老闆常在市場走動、關注品牌車廠動態、很少動手修車但積極與車主互動，對C.A.S.E.的發展趨勢則備極關心。

2016年起筆者推估並廣為呼籲：2021年自駕裝置將使獨立車廠頭痛，2023年泛電動車則會使同業們扼腕。幾年過去了，已提前應變的業友卻仍是極少數，但趨勢發展卻不曾稍緩地往我們靠攏，筆者呼籲的是趕快經濟存糧、積極改善營運體質、著眼新增商機特別是永續性商品、尋求結盟共利機會、研習新智能車技術等，本期則提出「掌握合併生機」的主張，以突破或減輕規模化不足、營運缺彈性等劣勢，使能保有新智能汽車世代之爭勝機會。

大企業購併早已不是新聞，但國內保修廠店合併卻還須醞釀，目的很單純就是為了存活，行動很艱鉅則因認知有障礙。不論兩家或多家合併，首先須打破「寧為雞首、不為牛後」的行業常態，由誰主導或存續需要理性及氣度，如何作價少不了基礎認同與懇切談判，合併後運作更應明確建制，權利義務則要事前釐清與併後遵行。頂著百年巨變衝擊，尋求規模化的廠店合併將是必然趨勢，初期很可能被業友們視為無稽胡扯，但存活壓力益發沉重時，合併風潮將風吹草偃，誰的動作快誰的贏面就會越大。

八、突破技師性格
對技師而言，保有一定的技師性格並非壞事，但躍升為經營者或主管時，技師性格就須突破，並蛻變成服務、經營與行銷導向的商人思維。「我們不要因為習慣了黑暗，就為黑暗辯護」，這是南非總統曼德拉的警世名言，若將之修改為「不要因為習慣了過去，就為過去辯護」，或許能帶動獨立車廠老闆們求新求變的行動力。把車修好只是汽修業的基本義務，能讓車主稱讚並持續光臨才算成功的服務。

偏向反應是技師性格濃厚者較常見的特質，他們相信技術第一，以為技術好就能賺錢，專業用語使用過多，對車輛故障排除與新科技高度興趣，但往往忽略車主感受，諸如環境維持、接待應對、顧客服務、消費價值、權益保障、特色營造等，而此種不易自我發覺的「重車輛、輕車主」特質，則讓技術為本之廠店陷入展業不易風險，業友們請看看品牌車廠軟、硬體兼備的飛躍進步，當可理解廣大汽車族之消費傾向。

影響保修廠店賺不賺錢的因素很多，面面俱到需要真功夫，數字敏感度則為主要關鍵，由10個簡單阿拉伯數字組構成的各類報表，則提供了進退有據之檢討與興革功能，這是技師升格為經營者之必要體認，對主力保修車種、服務範圍標定、價格政策調整、保修效率提升、平均車單價經營、進貨成本管控、車口數增減、損益變動等優化，均具有指導與判斷效能。突破技師性格其實不難，必須明確認知且一再催促角色的轉變，並練就該有本事。

九、聚焦利基經營
二級自駕已逐漸成為標準配備，不少品牌則展開泛電動車量產，母廠總控領域也越來越廣，面對這三股洶湧交織的空前浪潮，獨立車廠處境只會越來越艱難，維修技能追不上新智能科技已無庸置疑，產業生態丕變將導致不知所措，即使如此，但不表示業友們只能面對蕭條。獨立廠店必須進行腦內革命，一方面認知燃油引擎生意將逐年式微，二方面認清電動車無須保養且維修量銳減。這是科技大轉彎，怨不得誰；此乃時代大趨勢，只能順應。

轉型不僅是認同問題，因應與準備更需要時間，當燃油引擎業績難免走低，這個缺口就有待新增營收來填補。依目前市況而論，許多獨立車廠恐挨不起業績再減二成的衝擊，為避免可預期的長態減損，新增品項的營收當會是及時雨，其中尤以保養、清潔、潤滑、優化、健康等商機最值得爭取，特別是不受新智能車影響之永續性商品。換句話說，在聯網、自駕、共享、電動的新世代，此類服務依然存在，且營收佔比還會放大。

前述利基品項，須擁有低技術門檻、高獲利貢獻、新增而非取代、無須高額投資、多頻率服務、失敗率極低等6大優勢要件，其效應包括產生新增利潤、營造出貴公司特色及競爭力、帶動新車源提高常態業績、緩和百年巨變衝擊、為永續經營建構服務契機。值此後燃油引擎時代，提醒讀友們降低疑難雜症之維修佔比，特別是設備不夠或須長時間摸索的檢修，畢竟不符合利潤為王的導向，也可避免排擠到常態保修，另外請重視「不帶工收入」的利基收益，所謂不帶工收入指的是不必或低度假手技師之營收，並藉此跨入「人車生活」的未來領域。《待續》