陳熙樞學堂-獨立廠店就戰鬥位置 舊車換新車補助並非衰退元凶 ( 二 )
2020-09-07
獨立車廠普遍忽視工資收入的重要性，原因包括零件收入佔比較高、把修車視為勞力而非技術力、對損益影響認知不夠清楚、被同溫層效應左右等。事實上，薪工津貼幾近固定開銷，差別只在業績獎金、加班費與誤餐費，因此工資收入並無附隨成本，以純毛利視之更可提高重視度。從比市場通例還嚴苛的法遵角度看，技師們每月大約工作20 天 ( 獨立車廠市場通例約 23 天 )，如標準工資為 600 元時，於滿工時的情況下，每位技師每月工資收入可達 96,000 元，若工時出售率為七成，則每月工資收入則是 67,200元，此絕非高標卻常是獨立車廠的天障。
即使整月都無車可修，技師們的薪水還是要付，那 67,200 元就形同毛利 (營業稅暫不討論 )，而大夥兒相對重視的零件收入，假設其毛利率平均為 40%，要產生 67,200 元毛利，則需要 168,000 元之零件收入，工資收入的重要性已不言可喻。我們當然應該重視零件收入與其毛利率，但對獨立車廠而言，利潤擴增從工資收入改善更能立竿見影。工收究竟高或不高，不能光從數字判定，環境、服務、品質、準時、價格、責任等顧客 6 大滿意之整體表現，才是決定性關鍵因素。
四、創造營業天數
營收天數擴增，不是延長營業天數或時數，而是運用「具體擴增新品項」的法則，以打造貴公司每年的第 366 天、第 367 天以至於第 500 天。假設貴公司目前月營收為100 萬元，若能具體擴增某一新品項，即使營收只能增加 1%，即形同每年增加 3.65 個營業天；若新增的該一品項可使月營收增加3%，那就相當於貴公司每年增加 10.95 個營業天；同理如具體擴增 3 個新品項，每一新品項帶動 3% 營業成長時，那就表示可大增32.85 個營業天。當您的對手一年只有 365天，而您卻已擁有 397.85 天時，不僅造就了您的高度競爭力，且可大幅創造貴公司之獲利空間。
此法則實與技術力高低無關，而是單純的經營觀念。筆者 40 多年來浸淫汽修業，主導過品牌車廠、連鎖車廠與獨立車廠之售後服務業務，也走遍西岸南北眾多廠店，能持續擴增營收天數的獨立車廠極為少見，但可成為展業新品項之業務卻不少，而部份品牌車廠近年來則發揮的淋漓盡致。新品項擴增的選擇，須著重高毛利、低風險、高頻率、永續性、消費者易懂可接受、環保、花小錢省大錢、健康移動、能感受、可見證等 10 大要素。符合前述越多項要素，其展業效益就越大，並須從「大多數人不會接受」的老舊想法，蛻變為「哪些人可以接受」之積極思維，畢竟我們要的不是所有車主都買單。
五、強化利潤導向
毫無疑問，以現階段來說，營收擴張難度已明顯升高，而激烈競爭的業態下，誰賺得錢多則比營業額誰大更要緊。同樣是 100萬的營收，其營業淨利卻可能南轅北轍，主因就在於營收結構落差。公允的會計制度在獨立車廠並不普遍，因此同業間互為關心與打探的大都是營業收入，不曉得賺賠的業友更多所存在，此時若想重新建立公允的會計制度，其實並不容易，但營運現實又不容走避，從營業品項的個別利潤分析與調整，應該是就戰鬥位置的最有利捷徑。
本文談論的利潤導向，強調的是「維持競爭條件下的利潤極大化」，也就是在「避免既有車源減少」的基礎上，進行營收品項與結構之調整，並從毛利、毛利率、每分鐘獲利能力、新增利基品項、調漲工資收入、降低疑難雜症佔比、尋求聯合採購等同步著眼 (後四項本文另有專節研討 )。讀友們對毛利耳熟能詳不再贅述，毛利率算式應為毛利 ÷ 收入，不少同業誤以為毛利 ÷ 進價，將產生「已很好賺」之誤導，至於每分鐘獲利能力，其算法為毛利金額 ÷ 施工所需分鐘數 ( 工時 )。
每分鐘獲利能力，是利潤導向的基礎認知，遺憾的是過往鮮少受到重視，既可能錯失獲利新契機，也會陷入微利經營困境，運用範圍當然包括工資、零件、新興商機等。導入每分鐘獲利能力，您將更清楚雨刷片、汽油精、油道清洗、燃燒室清洗等短工時保修之高獲利貢獻，從而大幅調整營收結構。另外，沒有每分鐘獲利能力之觀念，就無法坐收不帶工收入的可貴商機，而此種「零售」業務於新智能汽車世代 (C.A.S.E.)，極可能會是汽車服務廠的三大業務之一。
六、改善預約服務
預約服務由來已久，且越來越普及，但這個良善制度卻常遭消費者詬病，預約還要等的抱怨，車主們或許不會直接批評，但不滿意度悄悄升高恐將難免。針對預約服務，獨立車廠應落實備員、備位、備料等三備原則，當您了解車主的預約需求後，即應事前安排工作同仁、預留車位以及備妥零件，在預約車輛到廠時，即可迅速開工，始有可能準時交車。此種計劃性服務，不僅有利於市場口碑，亦可裨益工作調度，並提高離峰時段之工時出售率。
針對預約服務還要等的問題，部份同業曾就車主也不一定準時到廠辯駁，但商場上以客為尊應為基本心態，否則對準時到廠客戶形同懲罰，而遲到過久的車主，只要婉轉說明與加快安排，通常不會出現微辭。預約服務的改善，還有兩項建議，第一儘可能安排於離峰時段或閒置空檔，較不會產生工作排擠與過度忙碌現象；第二請於預約時間的前一、二天提醒車主，將使遺忘或延遲進廠的機率降低。車輛保修常有無法預料的情況發生，如拆解不易、追加項目等，致使預約車輛無法準時開工，若能及時向車主致歉及安撫，短暫等待當會獲得諒解。《待續》