陳熙樞學堂-獨立廠店就戰鬥位置 舊車換新車補助並非衰退元凶 ( 四 )
2020-11-05
十、積極擴張視野
獨立車廠受規模之限，少有市場行銷人員的編缺，經營者又多半成天忙於廠內業務，對趨勢與市場變動的掌握明顯不足，值此巨變浪潮，建議同業們大步走進市場，釐清認真與努力之不同，在汽修業新、舊世代交替的此刻，儘量吸收趨勢新知，從而判斷及掌握商機變化之正確軌跡，並留意相互消長最有利的轉換。汽修人當然希望燃油引擎能夠長命百歲，但聯網、自駕、共享、電動等百年巨變，已在全球與台灣展翅滾動，應變能力將主宰未來命運。
以 TESLA 為首的新興車廠不談，我們所熟知的傳統品牌幾乎全在 C.A.S.E. 舞台上競技，並促使售後服務市場產生因應及變革之連動，為避免迷航與錯失時機，進行原廠觀察實已刻不容緩。諸如和泰、裕隆、奧迪福斯、南陽等代理商，都是較值得觀察的代表性企業，跨出品牌藩籬、進軍市區商圈、延長保養週期、擴增保修新品項、加速導入電動化車款、販售次品牌保修產品、招兵買馬組車
隊、構建趨勢之周邊商機等，獨立車廠將可從原廠觀察中，驚見趨勢足跡，避開同溫層相互取暖，搶攻下一世代保修的戰略契機。
在後燃油車時代，創造利潤才是進退皆宜的王道，除開放視野爭取「從 0 開始」之新增利潤外，積極降低材料成本則不容偏廢，而所謂材料係指車輛保修之所有用料。多數獨立車廠的材料來源早已慣化，其材料商多年不變且集中於少數業者，而逐漸失去成本、毛利的市場敏感度與競爭力，筆者建請同業們重新審視，除按材料類別、車系產地、供應商專業等進行比價外，也可與友好同業交換優勢貨源，並尋求聯合採購的數量折扣利基，而聯合採購的被動版形同保養廠團購，主動版則是尋求非專業供應商的合作機會。
十一、借重外部力量
同業們議論舊車換新車補助的聲浪越大，就代表保修市況普遍不怎麼理想，也說明大夥兒對前景的擔心。事實上，影響保修廠店生意的因素很多，新的陌生變數也一再出現，且會越來越多，艱辛的路將很漫長。品牌車廠擁有相對豐富的資源，並可獲得母廠眾多奧援，萬餘家的獨立車廠雖然沒有這種福份，卻不代表硬戰打過必然身疲力竭，也不表示闖越艱辛只能孤軍奮鬥，而願意借重與參與
外部力量的思維，應該會是一把金鑰。
光是瀏覽臉書，就有好多個組織正提供結盟、支援、互助等合作機會，包括產品開拓、經營管理、趨勢商機、維修技術、車源分享、同業交流等各類需求，而這些組織則分別來自產品供應商、技術型企業、企管公司、品牌車商等不同屬性，有的需要繳交部份費用，有些須搭配產品購買義務，但也有完全免費之無償提供者，我們統稱他們為外部力量或外部資源，多半屬於柔性組織，且沒有明確的車廠類別分界。
獨立車廠在趨勢、新知、市場、商機各方面都遭受先天之限，此種非戰之罪的規模弱勢由來已久，主動選擇結盟或與外部力量合作，應該是最直接有效的解決之道，並依據本身欠缺去做適恰選擇，該花錢就得花錢，不必花錢的何須猶豫！汽修業長期以來屬於緩變的行業，對顛覆般之百年巨變切莫失去警覺，為填補本身所缺，請積極尋求結盟契機，或往外部力量靠攏，時間已經不夠友善。在混沌未清的趨勢路上，走錯將很難回頭；於超能競爭之現實下，輸家何止千倍於贏家。
十二、打造營運特色
除了地利之便外，如果沒有明顯特色，如何讓消費者願意上門惠顧？整體比競爭對手優秀，當然也能獲得車主青睞，但此種感覺性綜合優勢，卻不如營運特色的傳遞來得紮實，且隨時都有被超前的可能。汽修業營運特色的範圍很廣，服務、接待、保修、客服、環境、產品、計價、保固等均為車主評價標的，其中尤以接待、環境、產品、服務之具象表現最為直接，也較容易說服或改變消費者意向。
接待既是第一眼印象，也是最後一道感受，穿著、儀態、話術、尊重、專業、自信缺一不可。獨立車廠規模較小，可以沒有接待編缺，但不能缺少專業接待功能，有部份廠店人人都可接車及交車，若長此以往將存在業績衰減的風險，因為車主感受將因人而異，也非所有技職人員都可擔當接待重責，尤其是年輕技師，往往較無接待應變經驗，對客戶心理不夠了解，應對話術也不很成熟，問診與報價能力更是堪慮。
環境特色至少應包含硬體建設、廠域維持、氛圍營造等三部份，獨立車廠當然不必與品牌車廠的壯闊堂皇相比，但乾淨、整齊、明亮的小而美營造卻絕對必要，這也是新智能汽車世代最基本的鋪陳。我們的廠域環境裡，不該有任意走動、現身的自家貓狗寵物，不能再出現家庭式的沙發與茶几，堆積散落的廢棄零件也不再被允許，損缺與過時的招牌、擺設、宣傳物必須儘快更換，而營業時間不開燈或燈光晦暗則是最大忌諱。
服務與產品的特色營造，是保修廠店進步與否的象徵，同時也是業績榮枯之關鍵，兩者與技術力好壞則無必然關係，且會隨市場及時趨而改變。目前較獲消費者好評的特色，設備方面以扭力扳手、音診器、煮沸式煞車油測試器、內視鏡等為主；保養特色則包括備胎打氣、引擎室養護、四門鉸鍊潤滑、電瓶樁頭氧化處理等；至於產品則因COVID-19 ( 新冠病毒／武漢肺炎 ) 疫情蔓延，且有捲土重來的可能，汽車防疫產品顯然最夯，擁有測試及認證報告的長效滅菌、抗病毒產品則炙手可熱。《待續》