陳熙樞學堂-獨立廠店就戰鬥位置 舊車換新車補助並非衰退元凶 ( 五 )
2020-12-22
十三、擴大進貨利潤
關心汽車產業趨勢發展的同業，一定清楚百年巨變不僅來得急，也來得非常全面，而原有的獲利模式已經默默改變，經濟存量的時機則逐漸遭到壓縮。零件進貨始終都是汽修業的最高額支出，而世代轉換之際更應追求獲利極大化，且從改變進貨習慣著手，並非大刀砍向供應商 ( 材料商 )，而是徹底檢討貨源恰不恰當。許多獨立車廠習慣由附近的材料行集中供應，但方便與簡化的同時，卻
犧牲了利潤及競爭力，原因不一定是買貴，而是貨源不夠直接。
尋求直接貨源可避免中間商墊高成本，就如同機油來自潤滑油供應商而非就近的材料行，常銷零配件、高價零件以及需要較長時間拆裝之材料等皆為考量品項，其價差平均約達 15% 至 20%，而擁有主修品牌或車種的保修廠店，其貨源正確與否往往成為決勝關鍵。改變長期的進貨習慣並不十分容易，也可能面對庫存、自取甚至被婉拒等或有問題，但日趨微利的當下，通盤的精打細算將無可避免，若僅與鄰近小材料行往來，零件品質將有劣化的隱憂。
跨汽車品牌或車款的零件通用性越來越高，誰能在這些通用件上下功夫，誰就能賺取更豐碩的利潤。原廠零件訂價大都取決於新車價格，同一零件經常出現懸殊價格，價差一倍則司空見慣，直接找零件製造廠如BOSCH 購買當是最佳途徑，通用件即應選擇低價車款比價及進貨，均可大幅提高利潤。筆者預料新智能車普及率越高，享有數量折扣優勢的聯合採購風氣將越盛行，也會出現更多的供貨平台，業友們請多關切趨勢帶來的轉變。
十四、尋求多方結盟
從 2005 年以降，汽修業總據點數雖未明顯減少，但保修廠店規模卻巨幅萎縮，原本就較缺乏多能人才的團隊，更變成極大多數都是技職背景之組織，與經營、管理、行銷、趨勢、市場、資訊、產經大環境越走越遠，出現普遍「認真不足、努力有餘」的業態，對避開紅海的營運升級失去敏感及信心，並導致「大家都如此」之同溫效應。舊車換新車補助5萬早逾過保期，新的保修循環已經產生，大夥還擔憂延續重擊營運就是一例。
海內外汽車製造廠都因世代轉換而極力拼搏，也都擔心在巨變中錯失先機，母廠總控、二級自駕、訂閱式租車、泛電動化無不爭先恐後，例證有如雨後春筍，願景則似激烈賽局。坦白說，勢單力薄的獨立車廠已無法對應百年巨變，目前正是星火燎原的悶燒期，所有品牌都在快跑前進，當熊熊烈火開始竄出時，大量同業將隨之拉上鐵門。獨立車廠挨不住的重擊並非新能源車滿街跑，而是目前營收再滑落二成，殺戮戰場真的已經不遠。
為今之計，只要真得認清事實就有機會接軌未來，只要積極投入利群的結盟機會即可超前同業。據筆者所知，保修市場的結盟組織雖然不多，但已足夠協助大家補己之短，有些須支付些許費用，有些則分文不收，但單一組織並無法個別幫您補足缺角，必須爭取多方結盟始可優化競爭力。當前國內結盟組織功能互異，目的也各有不同，其中以「推薦車源」者最多，筆者組構的 Pcars皮卡修聯盟則採完全免費方式，並以趨勢發展、經營管理、獲利商機為利群導向，值得一提的是，品牌車商如和泰、裕隆等大企業，也有與獨立車廠共享的周邊事業，借重外力其實您並不孤獨。
十五、以特色拼輸贏
目前已進入後燃油引擎時代，保修需求勢必日漸減少，原本供過於求的保修廠店，將面臨更沉重的買方市場考驗，如何脫穎而出且獲得車主們的青睞，則是經營者無可迴避之議題。吸引更多新車源，除了把車如期修好、做好乾淨、整齊、明亮等環境條件外，以特色拼輸贏極可能是未來的成敗焦點。這是一場延續且多變的競賽，在後燃油引擎時代追求最大利潤，須掌握話題性、優化性、永續性契機，並同中求異、隨勢利導來修正及打造特色。
引擎生意要好，保養特色是關鍵；鈑烤業績要突出，輸贏會在烤漆，而消費者口碑傳遞則由交車好感度決定。汽修業長期以來，普遍較重視接車卻輕忽交車，實應兩者並重。交車的要項至少包括保修內容說明、收費明細解讀、舊品提示、修後行駛注意事項、下次保養時程、待修建議、保險與驗車提醒、無收費服務等，我們必須認知交車是美化成果或彌補缺失的最後機會，不僅決定顧客是否再次光臨，也會形成影響新客源的市場評價。
機具使用較容易取信消費者並贏得專業感受，扭力扳手、煮沸式煞車油測試器、音診器、內視鏡、深度規、水箱水濃度測試器等，往往都能小兵立大功；還有能讓車主眼見為信的量測數據、視窗、顯示面板等也較能取得顧客信賴；當然能愛護地球、友善人體、安全無毒的器具耗材，必可贏得消費者肯定。絕大多數車主不太懂車，他們較難評斷專業與技術力，卻較可能看到上述的特色營造，但汽修人必須加強詮釋的功夫──做給車主看及說給車主聽。
特色拼輸贏，過去較少被討論的妥修度( 完工度 )，將成為消費者重視的新亮點，諸如交車時前後擋風玻璃是否乾淨、保養完後的引擎室有無清理、烤漆後車艙內漆味的淡化或去除等。筆者必須提醒的是特色營造，並不等同完全的免費服務，而是從這些優化與永續的特色營造中，一方面賺取新營收品項的直接利潤，另方面則著眼於「留住既有車主、擴增新車源」之大分母利益。從服務中尋求賺錢、自賺錢中提升服務，將會是滾動的良性循環，也才是巨變中的強勢生機。《待續》