恩尚技術充電站 27 -有想過嗎 ? 獨立保修廠與原廠的差異之三 ? --- 恩尚科技

2021-02-08

二月十二日就是大年初一了,祝福所有 獨立保修廠的夥伴們:Happy 牛 year 、牛年報福音、牛年發大財,鈔票一牛車…。 我們也一起禱告新冠肺炎的疫情趕快結束, 讓染疫的人們可以得到醫治,平安與健康也 繼續伴隨著這地球村裡的所有人們。

客戶!是我們開店經營的衣食父母,這 一點不用多做解釋,相信你我都知道。但是, 客戶為什麼會上門來找我呢?這就需要去思 考了,答案有很多很多,可能是沒的選、技 術好壞、價格高低或是感覺爽與不爽等因素, 這答案可以單選,更可以複選。

我們的客戶都是 以車主為首要,車主所 買車的等級與用車習 慣,往往就決定了這個 客戶心態的動向。舉個 例子來說,每天開車上 下班的相同用車條件 下,業務經理與學校老 師的買車與用車的習 慣一定是不一樣的。買車的時候業務經理需要與客戶交際 應酬,車子就代表著身分與實力, 較多以豪華品牌等級車為主。學校 老師因為不需要跑客戶,用車的功 能大多以代步為主,所以較多選擇 平實的國產車品牌為主。當然也有 例外,但少之又少。

業務經理與學校老師對車子的 保養與維修的心態,也是有著天壤 之別。業務經理的車子可是他賺錢 的工具之一,沒有車等於是雙腳殘廢。所以除 了要保養維修確實完成之外,作業的速度也是 其重視的因素之一。面對這種客戶,千萬別讓 他感覺你的施工動作遲緩,要讓他覺得你已經 用盡全力在加速縮短完工時間。因為要加速 完工時間,所以費用就不用太省了。很多保修 廠老闆很會幫這類型的客戶省錢,省著省著,往往這些客戶就會直接省略掉你了。

學校老師就不一樣了,你只要確保老師 上課不遲到,下課能準時,老師的車子可以 讓你保養維修一整天。我以前遇到老師的車 要保養,我都去早上去學校牽車,下午還車, 鑰匙放在警衛室就搞定了。因為沒有快速完 工的壓力,少賺一點點來培養客戶關係是非 常值得的。只要你信用可靠,服務週到,這 群客戶的忠誠度是非常優良的。

上述的業務經理與學校老師,因為他 們的工作屬性而導致對於保養與維修車輛的 方式是不一樣的。請問你的客戶還有哪些類 型?營業車車主、貨運司機、上班族、高階 主管、富二代……,這些客戶都有自己的生 活背景與條件,不是一昧的幫客戶「省」這 個字就能解決的。

這裡附上一張有趣的圓圈圖 ( 左上 ),客 戶的心態往往是想要快、要便宜、要好又要 免費。我們都知道是不可能,但是我們能做 的也是在這些需求心理中去滿足客戶需求, 讓自己成長與獲利。