陳熙樞學堂-從0起步的生意最可觀 業績衰退時，積極自救是最低廉的活路

2018-10-05

儘管我們都很期待汽修業景氣復甦，但一年不如一年的事實卻相當無奈；即使電動車等百年巨變於三、五年內之衝擊還十分有限，不過當下業績壓力的步伐依然十分沉重。綜觀汽修業的整體發展，持平而論，幾乎看不見隧道的盡頭，想要扭轉頹勢則須化被動為主動，並由經營、管理與行銷之角度切入，走出慣性的營運框架，從而發現應該屬於我們的商機，以及不應被忽略或遺忘之生意。

老在同一礦坑裡持續挖掘，產出量勢必逐漸減少甚至耗竭；相對陌生或不常親近的領域，往往是蘊藏著豐富商機的類處女地。我們該想的是還有若干不曾看見的礦藏，以及有多少遭到輕忽的熟悉坑道，而陌生的領域並非杯水車薪的死角，反倒是金玉其中、未曾開拓的寶山。保修廠店的復甦機會當然不能再只仰靠技術，因為眾人墾砍之叢林已是過度競爭的紅海，大家殺紅了眼卻忘了早就屬於您的翠綠山林。

容我再強調一次，當我們深陷業績低迷的不安時，既不能等待景氣之自然復甦，也無法仰求老天爺的特別眷顧，此時應該進行的是機會總盤點。坦白說，年產值超過千億台幣的我們汽修業，品牌車廠與獨立車廠之普態落差實在太大，關鍵不在廠房氣派、佔地大小、技術好壞、服務優劣、設備多少或價錢高低，而是思維方向、專注領域的視野不同，以及廣度、深度之經略差異。總結來說，不全然是品牌車廠因資源坐大，而是獨立車廠把觀念做小了。

若想搞清楚汽修業的賺錢屬性，醫療體系具有相當高的啟示效應，分級醫療就是很棒的示範；若要認知專業技術之市場價值或接受性，餐飲業會是不錯的借鏡，小餐廳比大飯店叫座的案例則不勝枚舉；假使要探究存活與永續的生機，那流通業無疑是最好的教材，因為量販店、超市與便利商店皆有眾所周知的企業巨獸。品牌車廠可以獲利豐碩，獨立車廠當然也能欣欣向榮，只是各自的活路不同，但商業原理卻無互異。

從0起步的生意最可觀，道理沒人不懂，但能活用者卻不多見，而這項法則正是當前汽修業提振業績的救命丹之一，更是維持長期競爭力的不二法門。從0起步的生意擁有多元面向，且屬於主動性之商機創造，對公司當然是擴大營利及建構差異優勢，對車主則為避免擴大損失、道路風險與優化駕乘環境等善意。0所代表的不是絕對值，也包括「有，但趨近於無或顯著不足」的商機，各保修廠店則呈現彼此不盡相同之現象，差別就在經營理念與營運慣性。

冷氣風箱清洗劑就是一個很好的例子，這個於2000年前後興起的商機，改變了以往拆卸一堆零件才能清洗風箱之舊工法，直到現在仍有不少品牌車廠沿用，特別是每年夏季的冷檢活動，但為數不少的獨立車廠夥伴卻從未因此獲利。部份同業以洗不乾淨而婉拒新台幣，筆者可以認同這項見解，但從俗稱CP值的性價比來看，對消費者應是非常划算的消費，不僅可看到清洗出來的髒污，也能感受到出風量等之改善，工廠則輕易地獲得一個長久獲利機會。

冷氣風箱清洗劑的運用，不僅強化空調系統的偌大商機，並帶動冷氣管路清洗等生意，也代表創新思維之接受能力，且拓展出「為消費者設想」以及「優化而非徹底解決」等營收寬廣空間。當車主們根深蒂固理解「車內空氣品質比戶外更糟」時，臭氧殺菌、負離子機、空氣清淨機、車內健康護膜等商機勢必大興其道，不知從未因此獲利的同業是否扼腕？空污問題已讓社會大眾聞之色變，政府也祭出諸多解決對策，其實這就是從0起步的重大商機，而空氣污染已成全球化危機，此等生意壽命顯然還有數十年，且可能更久。

汽油添加劑、輪胎、雨刷片、軸承、水泵浦、電瓶、防塵套、水箱精、方向機油、煞車來令片、金屬煞車油管、冷凍油、皮帶、通風碟、車體鍍膜等，到底算不算從0起步的生意？乍看之下太多項目都是例行保修，不論您的答案為何，筆者想要提醒的是只要做得不夠積極，皆應視為這個理念下的金雞母，而且各廠店大大不同，也各有疏漏，更要緊的是頻度直覺與實際執行率有著嚴重落差。

建議廠店經營者請多關注車歷卡(保修檔案)，也須探討保修車口數與主要品項之比，商機其實都暗藏於此，尤其當業績達不到目標時，細緻化的分析主導將成為捷徑。從0起步的全新商機雖然很少，但我們再不費盡心思去發掘去接受，再不睜大眼睛去尋覓新台幣之落腳處，我們將越來越接近更嚴重的蕭條。合理且適度的主動銷售，是目前許多業績不墜廠店的生財之道，他們練就分辨顧客的推廣能力，也展現了說服車主之真才實學。

從0起步的生意最可觀，這句話將讓您受用無窮，並養成盤點消耗性商機執行率的習慣，當您發現直覺落差的可怕時，就會是業績成長的開始。在心理上，不用擔心客戶反感，只要您真心為他們的權益著想；在方法上，只要從車主視聽設想，成功率將因經驗累積而大增；在推廣上，需要有整體營運與個別客戶之分野，除非影響安全請別在客戶花大錢時用力；在理念上，千萬不要三天捕魚七天曬網，這是每天不間斷的功課。

專業修車，我們經常標榜，但別忘了您我也該是專業經理人，排除業績低迷最不花錢的方法，就是從經營、管理與行銷的優化著眼，由全新商機的掌握下手，並著重從0起步的生意。