陳熙樞學堂-不同思維下的汽修業契機2019年，興衰與存滅分流的選擇年

2019-01-07

對絕大多數業者而言，2018應該不是豐收的好年冬，保修車輛數減少、業績持續衰退、同業削價競爭依舊、利潤則每況愈下，基本上延續著2017年之疲弱走勢，遺憾的是下坡的路還在蜿蜒，且可能銜接百年巨變四大衝擊之肆虐。面對此種似無止境的下坡路，想反轉已經不是更加努力即可達成，而是需要不同的新思維，一種別於慣性的嘗試，一種不同於過往之經營手法，一種優於同業的具體展現，一種能彌補商機遞減之強烈欲望。

2019年，若不能大刀闊斧尋求改變，就幾乎可斷言將比2018年艱辛，筆者無意提醒大家從學理上突破，而是從您最熟悉的營運實務上加強，將會是道理簡單的認知，而非具有難度之取捨；將是在不在乎賺錢的體悟，而非鉅額投資之考量。大家不必憂心營收、利潤、車口數何者優先，因為同等重要且彼此息息相關，而本專欄所提供的觀念或方法，只有要不要落實的意願及決心，沒有做得到或做不到之能力問題。為協助業友們輕鬆理解，當以較直白的條列方式說明，為強化2019年之優勢創造與獲利提升，下列六大觀點建請同業們參酌。

一、請避免過度服務
最好的服務絕不等於過度服務，過度服務不僅造成工時浪費，也會延長交車時間，並錯失許多收費機會，更糟糕的是將被車主們視為「應該的服務」，而有容易失望之過度預期心理。不少同業將過度服務錯解為更好服務，另有部份同業於車輛較少時，會出現過度服務的情形，諸如定期保養檢查項目過多、車輛清潔太強調細節等，一旦落得時間太久、動作不切實、沒有清理乾淨、車內物品短少等誤解，豈不冤枉！
歷經多年的產業不景氣，獨立車廠大都已精簡人事，在技師相對有限的情況下，過度服務不僅容易造成兵疲馬困，也會產生後續進廠車輛的久候困擾。我們認為場地有限的獨立車廠，可考慮將洗車服務委外，一來節省技師體力及時間，二來可保持廠區環境的乾淨整齊，三來能提高保修效率與妥修完整度。保修廠店主要收入只有零件與工資收入兩種，且工資收費普遍太低，若能深入理解標準工資與標準工時，當可避免弊大於利之過度服務現象。

二、掌握每分鐘賺錢能力
汽修業很少討論時間成本，每分鐘賺錢能力的忽略也就不足為奇。對於利潤極大化的追求，同業間往往只重視毛利與毛利率，以致許多高獲利商機貢獻有限。籲請讀友們重視「一分鐘賺錢術」，意即所做的保修項目平均每分鐘能為您賺取多少利益，其最會賺錢的不是保養換油，不是輪胎更換，也非交換件，而是雨刷、電瓶、添加劑、清洗劑、循環清洗等族類，此觀念將使一些較不起眼的小項目，為您累積出龐大利益。

三、乾淨、整齊、明亮六字訣
從品牌車廠一個據點動輒砸下數千萬甚至幾億台幣開始，近十年購買新車的車主，早已習慣於高標之軟、硬體服務，對油污、髒亂與昏暗的保修環境產生惡感，獨立車廠當然無須尋求媲美，但乾淨、整齊、明亮應是基本要求。同業們請參閱本刊2018年11月號的本專欄，本文將不再重複敘述，但我必須提醒夥伴們，此六字訣執行越徹底的同業，其保修車口數普遍較多；照明越不重視者，其生意通常不佳，且不分台灣東西南北，皆不背離這項鐵律。

四、引擎室活化套餐
凡是有做引擎生意的車廠，無不重視定期保養或保養換油業務，但如何創造優於同業的口碑，卻少有立竿見影的特色展現。要讓車主於保養後驚艷或讚賞，其決勝點應是引擎室清潔與駕馭感明顯提升。前者不是費時耗力，就是清潔萬用油有時傷車，而且很難收取工資；後者即使採用添加劑或一比一之油道清洗方式，效果仍十分有限。筆者新近研發引擎室活化保養套裝，不僅能同時達到引擎室清潔、機件活化及駕馭感提升，且工時平均只要5分鐘左右，更可把服務變收入，在口碑導引下將使維修商機大增。

五、人車雙安雙利潤
長期以來，汽修業幾乎只聚焦於車輛保修生意，很少甚至不曾賺取過駕乘者自身的利潤，二十年前掀起的「車內空氣品質」風潮應較具代表性。台灣空氣污染嚴重，每年常有流行病毒或細菌肆虐，屬於密閉空間的車輛，則是可怕的感染溫床。甲醛、病毒、細菌、霉味等不僅有害身體，也會影響行駕安全，對年老長輩、嬰幼兒與體弱多病等親朋尤具威脅，筆者因此推動「天使光車內健康護膜」，即是基於「人車雙安」理念，也期望讀者們能從駕乘者開創新利潤，並從人的照護來帶動車的擴增。

六、不帶工收入
對消費者而言，保修廠店一直都是不必找車位的購物好通路，只可惜太多同業們沒有掌握到這項優勢，既可以販售車用品，也能開賣人的需求品，許多品牌車廠早已銷售各類精品、優化件、模型車及車用品等，且佔服務廠營收之比更逐年提升。當這個思潮能被不受品牌限制且多數在市區或要道的獨立車廠接受時，將逐漸成為消費大眾所追逐的新通路。不帶工收入，泛指無須技師動手或稍微組構的商品，牆壁運用會是主要招商櫥窗，海報或實物都是吸引目光之焦點，而不帶工收入有可能成為保修廠店獲利的第三通道，從初期為您支付水電費、減輕一名技師薪水，免除廠店租金負擔，甚至覆蓋掉所有經常性費用，就看我們的重視度與通路價值發揮。