漲價通知的重要性-隆福行李敏銓
2012-07-05
漲價通知的重要性
作者 李敏銓
客戶：XXX機電股份有限公司
原由：客戶將在月初進行年度大保養，採購多樣油品
〉過 程：
月初收到客戶的請購單，哇，品項十分繁多，想到業績進來了，心中暗自竊喜。只是一看，大問題來了！單上的價格全部是前一次漲價前的舊價，當時我剛接觸業務工作不久，看到這請購單，當下反應就是去查成本，然後編打新價格報價單報價，再來與客戶溝通了。
在傳真確認後，電聯客戶的採購先生，採購回覆有收到傳真，但回覆產品要依照舊價出貨，因為他們已經下訂單了，簽呈也簽完了，要漲價只能下一次再來洽談。當下我也不知如何去處理，便回覆我再去詳細了解後，會再回電連繫。
因為此家是我剛從公司同事手上交接來的客戶，之前也未接洽過，當天收到傳真後，就去找主管反應此問題，而後即安排與採購約訪並說明情況。在商談會議中，採購先生責問我們，為什麼漲價沒有先行通知，而是在收到他的請購單後，才傳一份新的報價單，使得採購在作業上出現極大的問題，也會使得採購被高層約談對供應商的掌握不足，所以此次無論如何需以舊價來出貨。
我只好向客戶解釋，他們廠裏前一次採購是前一年了，許多油品在這一年之內已經有調整價格，加上此次採購的品項繁多，有許多產品價格已經連現在的成本都不到了，實在無法配合廠內提出之採購單價來出貨。此次商談會議後，採購先生表示會將商談情況及新價格上呈給採購經理，再請採購經理研議後再決定。
隔日採購先生來電，表示廠內採購經理對於請購價格有異議，須請我們再前往會談價格問題。得知此消息後，即與主管反應，由於此客戶為公司經營多年的廠商，也是重點客戶，於是馬上敲定時間，約定將協同主管前往拜訪。
第二次商談與客戶採購及採購經理共同進行議價的會議。
對方採購經理表示與我們公司配合多年，對於國際物價全面在上漲的情況也是可以了解，但此次採購品項太多，漲價的幅度也很大，因此必須再次與我們商量。經過疲勞會議之後，大家都同意會盡力達成雙方可以完成的共識。
幾番努力之後，雖然漲價成功，但付出的代價是必須勞師動眾，請各方主管出馬與對方採購及其經理來回磋商，再反覆的電話連絡約訪說明。如果一開始在價格調整時，就讓客戶收到新的報價，那麼當採購要下單時，就應該會先與業務議價，不至於牽涉這麼多人，使情況變得複雜，也就不會造成今天的狀況。我自己剛接手業務不久，對客戶、產品和價格的掌握還不夠深入，當然也是造成困擾原因之一。總之此事件讓我學到寶貴的經驗，也學到了漲價通知的重要性，回頭馬上檢視我自己負責的客戶，看各家現行的價格有沒有需要處理的，怕的就是一樣的事件再重演。