陳熙樞學堂-毛利成長率優先 後燃油引擎時代的繁榮指標
2023-10-11
毛利成長率優先
後燃油引擎時代的繁榮指標
當產業不再是承平時期，思考模式就須適時改變；而產業面臨巨大變革時，企業存續所需之競爭力將與既往迥異，已進入後燃油引擎時代、又遭逢C.A.S.E. 大軍壓境之汽修業，應是數十年來最需要積極蛻變的時候了。保修廠店須重新研討、思索、學習、投入的領域似無極限，產品、技能、學養、市場、客群、商模無一不變，而且是幡然巨變；我們既面對一個詭譎多變的未來，更走在一條必須持續修正的繩索上，經驗技能將不斷貶值，挑戰與創新則牽動未來。
向來講究成本或成本率的汽修業，也非常重視營業收入或營收成長率，兩者當然都有其必要性，但在燃油車逐漸遞減之際，筆者特別強調與其追逐營收成長，還不如實現利潤極大化，因為營收擴大並不表示毛利就能增加。保修廠店賺錢與否因素很多，但從營收與毛利層面來論，收入結構健不健康應是主要關鍵，想改善或提高毛利總額當從結構優化著手，換言之毛利足跡與盤查的落實，不僅不能自我設限品類，更須越過慣性範疇以掌握新毛利，並尋回該有卻長期流失的利益。
擴大毛利貢獻須基於合理、市況、妥善、永續等基礎，以避免產生顧客抱怨，且應從毛利、毛利率、1分鐘賺錢效率、保修頻次、平均車單價、消失或永續商機、降低採購成本、工收三憾、0收創利等面向分別考量。品牌車廠享有總代理規劃的收費標準，大體來說結構不會有問題，但服務專員(或稱專業接待)之接車觀念、問診能力與作業習性，仍左右著毛利貢獻之表現；獨立車廠於缺乏系統支援的劣勢下，獲利極大化雖有著長期盲點，卻也潛藏優化後更寬廣之獲利空間。
獨立車廠與品牌車廠架構大不相同，消費市場所賦予的期待也顯有差異，但在後燃油引擎時代，預料都將服膺在「毛利成長率優先」之大旗下。毛利就是售價– 成本，毛利率即為毛利÷ 售價，二者經常被討論或引用，但毛利成長率卻較少聽聞，其主要意義則是聚焦於毛利總額之基期變動，須長期關注毛利總額能否持續增加，且不論與上月、上季、前一年同期之比，都應設法維持上升曲線，即可將經營重心由營收轉向毛利，這不僅是展業途徑的改變，更是對應C.A.S.E. 衝擊之強大力量。
長期觀察獨立車廠之普遍業態，能推升毛利成長率的可行方案其實不少，預估成效最為顯著的三大利機，應是工資合理收取、1分鐘賺錢效率以及0收創利策略。若能堅持這些改善，初期的毛利成長率常有倍增的驚人表現，而優化行動逐漸成為習慣性挑戰時，縱算毛利貢獻已接近高峰值，毛利成長率依然能緩步提升。原本毛利表現較弱的廠店，優化成效相對越好，若思維與行動能夠長期堅定，所有汽修業者皆可望因而受惠，且能抗禦燃油車營收之衰退風險。
持續追求毛利成長率，是否很快就會觸及規模極限，而不再有成長空間？其實若真的觸頂當是可喜大事，代表已遠離從市場競爭中落敗的命運，但實際上此種可能並不容易發生，因為改善行動無法同時全面啟動，必須逐批甚至逐項規劃及推演，不僅需要很長的發酵時間，更有待能力與負荷之層次進階，且能裨益毛利成長率的範圍極廣，同時還有外在環境與市場需求之滾動變化，毛利成長率觸頂極可能遙遙無期，而接近高峰值恐怕都要努力個五年、八年之久。
明年(2024)台灣新售純電動車將首度超過3萬台，後燃油引擎時代之競爭壓力勢必加劇，體質較弱的保修廠店不免危機四伏，這正是籲請讀友們重視「毛利成長率優先」的主要原因。我們相信只有獲利提升，才能承受汽車科技的大翻新，才可於優勝劣敗中免遭淘汰，才會在業態巨幅擺盪下坐收戰場紅利，也才有機會通過世代轉型的洗鍊而邁向企業永續。未來幾年，汽修業總廠店數將逐年減少，且速度會超過一般預期，筆者當然不樂意看到這種慘烈現象，遺憾的卻是終將難以避免。
以獨立車廠整體業態論，工資收入的缺失相當普遍，卻也是提升毛利成長率之首選。長期以來有太多保修廠店，工資收入竟還不夠發薪水，此現象源自於「怕收工資、低收工資、漏收工資」三大憾事，既使技術價值遭到貶抑，也讓技師辛勞對價減損，且工收缺憾更弱化了企業體質。工資收入評議牽涉不少條件，可運用方法也不少，工時出售率應最具代表性，但為加速毛利改善成效，不妨採用「工資收支倍數」，而更具體的簡化則是「月工收總額逐漸往月薪總額的2 倍調整」，此為起碼低標。
為有效提高毛利成長率，「1分鐘賺錢效率」應最能立竿見影，過去大家常以毛利或毛利率作為衡估工具，雖然沒錯卻易錯失商機。1分鐘賺錢效率，係以個別品項或服務為單位，去計算每一分鐘能為公司賺進多少錢，筆者過去於講堂或現場輔導時經常運用此理念，不只幫業者增加可觀利潤，也使不少品項鹹魚翻身，諸如汽油添加劑、雨刷片、油道清洗、積碳清洗、引擎室護理、正時皮帶、車內空品等，除了賺錢效率奇高外，還具備高頻次消費的優勢。
0收創利策略，意味著從0開始的生意成長最可觀，係提升毛利成長率最簡單的方法。運用前請先放寬視野、多觀察品牌車廠熱衷哪些項目、多接觸零配件供應商，以及自我盤點找出遺漏商機與設備閒置缺失，比如從未清洗冷氣風箱、不曾施作車艙滅菌清消或隔音工程等，一旦推動都可大幅提高毛利成長率。